5 passos para realizar um treinamento interno com seus colaboradores.

Você já deve ter ouvido a frase: “Ninguém chega a nenhum lugar sozinho”. De certa forma esta sentença é verdadeira, mas no contexto das organizações o correto seria: “Ninguém chega a nenhum lugar sem ajuda de pessoas treinadas e capacitadas”. Foi pensando nesta segunda expressão que surgiu a ideia de escrever este artigo. O objetivo é ensinar o passo a passo para programar o ciclo de treinamentos internos para seus colaboradores.

Os treinamento internos, que são organizados por colaboradores internos, são importantes, uma vez que eles são menos custosos e seus resultados são fantásticos quando bem executados. Os treinamentos externos, provenientes da contratação de alguma outra empresa, também apresentam muitos benefícios, porém eles exigem um investimento financeiro maior.

Ambos os modos tem seus benefícios, entretanto em um cenário de controle de recursos financeiros, os treinamentos internos são uma ótima saída.

Treinar ou não treinar, eis a questão?      

Sem um direcionamento do que fazer, como fazer e qual ferramenta utilizar, a sua equipe de trabalho ficará indecisa sobre tudo que envolve as atribuições de seu cargo/função.

Problemas como: retrabalhos, desperdícios, execução errônea dos procedimentos e entre outros serão constantes e, sem dúvidas, tenderão a aumentar.

Imagine o seu time comercial despreparado no momento que precisar explicar as atribuições e requisitos do produto de sua empresa, ou a sua equipe de marketing comunicando a imagem institucional sem conexão nenhuma com a identidade da companhia, ou até seu pessoal de produção com altos índices de desperdício por má utilização de seus equipamentos da área fabril.

Programas de treinamento quando bem executados, fazem as empresas caminharem no processo de melhoria contínua. Lembre-se que para o sucesso permanente de seu empreendimento, seus colaboradores devem estar preparados para conter os riscos e saber aproveitar as oportunidades.

Vamos usar o exemplo de seu time de vendas. Todos os dias surgem novos clientes interessados em seus produtos, logo uma equipe bem treinada consegue tirar proveito de todas novas oportunidades de vendas, além de diminuir o risco de perderem clientes para a concorrência.

Agora me responda: Como aumentar as chances de captação de novas oportunidades com uma equipe sem treinamento?

Com certeza as respostas seriam desastrosas diante do questionamento. Com isso, veremos 5 passos para desenvolver um treinamento interno eficaz para seus colaboradores.

Passo 1: Identifique os conhecimentos necessários e os Gap’s de desenvolvimento.  

Antes de começar a elaborar qualquer tipo de treinamento, o gestor precisa conhecer quais são os conhecimentos necessários para cada cargo/função. Vale ressaltar, que cada cargo possui uma lista específica de conhecimentos, por isso é importante alinhar esta lista com base na responsabilidade de cada função.

Somente com os conhecimentos definidos é possível identificar os gaps para realização de um treinamento.

Utilizarei novamente o caso de uma equipe de vendas.

Inicialmente, trace quais são os conhecimentos necessários para os seus vendedores. Após isso, avalie com notas numa escala de 3 (o(s) colaborador(es) não atende(m) o item), 5 (o(s) colaborador(es) atende(m) ao item, mas necessita desenvolvimento), 7 (o(s) colaborador(es) atende(m) ao item de forma satisfatória) e 9 (o(s) colaborador(es) atende(m) ao item de forma plena). Esta avaliação deve ser realizada individualmente, ou seja identifique as carências de cada um dos seus colaboradores, somente desta forma se conseguirá saber quais são os gargalos para a realização de um treinamento.

Veja a tabela a seguir com um exemplo simplificado sobre quais são as atribuições de um vendedor.

Passo 2: Defina o objetivo geral.

O objetivo geral serve para definir qual o escopo central de qualquer treinamento. Ele deve ser claro e conciso e apresentar uma ação real para o processo de capacitação.

No exemplo anterior a atribuição “Técnicas de vendas” foi o que apresentou menor pontuação, logo o objetivo geral seria: Capacitar os vendedores com técnicas de vendas.

A tabela a seguir evidencia este processo.

Passo 3: Planejamento.

Nesta etapa é necessário definir como será executado todo treinamento. Para isto utilize uma ferramenta chamada 5W2H. Ela pode auxiliar os gestores a desenvolverem um plano de ação após ele responder sete perguntas básicas (O que? Por que? Quem? Onde? Quando? Como? Quanto?) sobre o que se pretende executar.

No âmbito dos treinamentos estas perguntas devem nortear o objetivo geral de seu treinamento. A tabela a seguir fornece a continuidade do passo 2.

Os custos do seu treinamento ficam a seu critério, caso queira ou não investir em alguns recursos extras para o seu treinamento.

Passo 4: Preparação

Como é ruim participar de um treinamento onde você percebe claramente o despreparo de quem está ministrando as aulas. E quando você observa aqueles slides com longos textos que aparentam ter sido elaborado na famosa técnica “Ctrl + C e Ctrl + V”.

Caso você seja a pessoa que irá realizar o treinamento, tome a atitude de tornar todo este processo algo excepcional. Talvez você não seja um grande comunicador, mas o seu tempo de dedicação e estudo antes de tudo será o diferencial de todo seu esforço no momento da execução.

Por isso, nesta fase estude cada detalhe do que será ensinado, revise todo material a ser utilizado e veja a eficácia de suas dinâmicas caso você utilize este método.

Passo 5: Avaliação

Calma, não estou falando para você aplicar uma prova!

Avaliação consiste em verificar a eficácia de seu treinamento. Na verdade, este passo é feito para ver os resultados reais de todo tempo e dinheiro investido no processo de treinamento interno. Para isto, estabeleça índices nos quais podem ser medidos de alguma forma.

Seguindo o nosso exemplo com uma equipe de vendas, um indicador que poderia medir a eficácia de um treinamento, cujo o objetivo geral era “capacitar os vendedores com técnicas de vendas”, seria o número de clientes que realizaram alguma compra dividido pelo número de clientes atendidos. O número encontrado poderíamos chamar de “índice de aproveitamento de vendas”.

Suponhamos que antes do treinamento de 4 clientes atendidos pelos seus vendedores, 1 realizava a compra de seu produto, logo:

1 cliente que realizou a compra ÷ 4 clientes atendidos = 0,25.

Ou seja, antes do treinamento o “índice de aproveitamento de vendas” era de 25%.

Após o processo de capacitação de 4 clientes atendidos 3 realizam algum tipo de compra, sendo assim:

3 clientes que realizaram a compra ÷ 4 clientes atendidos = 0,75.

O “índice de aproveitamento de vendas” saltou dos 25% para os 75% de progresso, comprovando assim a eficácia do treinamento realizado.

Concluindo!

Antes de buscar algum treinamento externo, avalie a sua capacidade em oferecer treinamentos internos por meio dos recursos humanos existentes em seu empreendimento.

Dica: Atualmente com os recursos tecnológicos existentes de gravação de vídeo, recomendo você filmar seu treinamento e inserir os mesmos em alguma plataforma online como o YouTube, no qual permite realizar o upload dos arquivos de vídeo e ainda por cima mantê-los como conteúdo privado. Com isso, você conseguirá repassar este treinamento para os futuros integrantes do seu time.

Gestão de Pessoas: Dicas para aumentar o envolvimento da sua equipe de trabalho.

Se comparamos uma empresa a um ser humano, a área de Gestão de Pessoas seria o coração da organização.

Responsável por bombear sangue oxigenado, o coração é um órgão vital para sobrevivência de todas as partes do nosso corpo. Da mesma maneira, podemos equiparar os departamentos responsáveis por gestão de pessoas, pois ele possui a responsabilidade de “oxigenar” o capital humano, ao ponto de manter a sua organização revigorada e pronta para as tarefas do dia a dia.

Assim como um coração doente prejudica o funcionamento de todo nosso organismo, uma má administração dos recursos humanos afeta toda equipe de trabalho.

Ainda que simples todo este exercício de comparação, ele serve para entendermos a relevância do setor de recursos humanos. Com isso, o objetivo deste post é fornecer dicas para aumentar o envolvimento de todo seu time de colaboradores.

Este assunto é tão importante, uma vez que o comprometimento dos colaboradores pode aumentar ou diminuir as chances de sucesso da sua jornada empresarial. Embora os empreendedores sejam pessoas fantásticas, por transformarem simples pensamentos em um propósito de vida, a dificuldade de envolver os recursos humanos em sua missão é, sem dúvidas, o seu principal desafio.

Não é preciso ser um expert para descobrir que a forma de conduzir seus funcionários está diretamente relacionada com o alcance dos seus propósitos empresariais. Por mais que seja difícil manter a produtividade da sua equipe em uma constância alta de crescimento, o gestor deve desenvolver algumas estratégias para extrair o melhor de todos eles.

A partir deste momento, vamos estudar algumas dicas práticas para gerir as pessoas do seu negócio.

Ensine seu pessoal a dividir o seu tempo de trabalho.

Muitos funcionários estão focados 100% em executar as atividades rotineiras de sua função. Passam longas horas do seu dia sem ao menos parar um tempo para refletir se existem outras modos de realizar seus procedimentos.

Foi-se tempo do Fordismo, onde a repetição exaustiva era o método principal de trabalhar.

Veja um trecho do filme “Tempos Modernos”, do brilhante Charles Chaplin, onde é relatado um pouco deste período tenebroso para os trabalhadores.

Cômico, mas terrível! Ainda existem empresas com o mesmo processo de produção daquela época.

Apesar de existirem cargos, nos quais necessitem de esforços repetitivos constante, o gestor de pessoas deve ensinar seus colaboradores a pensar além dos seus esforços rotineiros.

Por mais operacional que seja atribuição de determinado cargo/função, o tempo do pessoal da sua organização deve ser dividido entre atividades operacionais e momentos de reflexão.

Uma dica seria ensinar sua equipe de trabalho a dividir o tempo da seguinte maneira:

  • Investir 70% do tempo com as atividades principais;
  • Investir 20% do tempo para discutir e pensar em formas de como melhorar as atividades principais de sua função;
  • Investir 10% do tempo para discutir e pensar como a empresa poderia ser melhor.

Simplificando, imagine que sua equipe trabalhe 10 horas por semana (só estou supondo rsrsrs), logo 7 horas da sua jornada seria investido nas atividades do seu dia a dia, 2 horas para descobrir novos métodos de melhorar a forma de executar suas tarefas e apenas 60 minutos para discutir assuntos estratégicos para o sucesso do seu negócio.

Pense bem, esta técnica não pede para os seus funcionários fiquem 30% do tempo parado. Na verdade, 90% do tempo terá o foco exclusivo nas atribuições principais de sua função, já que 70% é utilizado para a execução e 20% para descobrir melhorias reais para a continuidade dos processos.

Defina objetivos da empresa de forma clara e precisa.

Toda e qualquer instituição deve ter seus objetivos bem definidos. Somente com a definição dos propósitos, a alta direção pode influenciar seu time a obter os melhores resultados.

Uma das ilustrações mais fantásticas sobre a importância de um propósito claro e conciso foi elaborada pelo famoso autor Napoleon Hill.

O escritor utiliza a figura de um comandante, no qual perde o controle do leme no meio do oceano. Por conseguinte, o navio começa a navegar sem rumo, além de comprometer o sucesso da viagem. Outro perigo eminente é a perca de combustível e energia, no qual pode deixar toda a tripulação perdida em alto mar.

Da mesma maneira é o comportamento de seu pessoal diante da indecisão dos líderes da organização. Sem um propósito definido o envolvimento e comprometimento dos seus colaboradores ficarão comprometidos.

Não basta ter um quadro com um design chamativo e uma frase de efeito expondo a missão da empresa. Ao contrário, gestores de pessoas devem apontar as funções e responsabilidades dos seus funcionários dentro dos propósitos da empresa. Somente desta forma, a missão se torna algo palpável e tangível.

Me permitam utilizar o meu exemplo.

Sou um dos redatores do Blog Certificação ISO, sendo assim uma das minhas principais atribuições é a produção de conteúdo para o Blog. Diante da missão de “contribuir para um país mais forte por meio de empresas mais fortes”, a Templum Consultoria, por meio da alta direção, entendeu a importância de criar um canal com conteúdo voltados para o fortalecimento das empresas. Assim, eu pesquiso e escrevo artigos voltados exclusivamente para o propósito desta missão.

Você consegue perceber como tudo fica mais fácil com objetivos claros e bem definidos? Por isso, simplifique a forma de comunicar os propósitos de sua organização.

Uma dica extra.

O problema recorrente de pequenos e médios empresários é a dificuldade de estabelecer uma forma real para gerenciar as pessoas de seu empreendimento.

Um Sistema de Gestão da Qualidade, como a ISO 9001, possui a gestão de pessoas na sua essência. Por isso, convido você a ler nosso artigo Como a ISO 9001 pode ajudar empresários a fazerem uma boa gestão de pessoas?

Os requisitos da ISO 9001, nos quais tratam sobre o gerenciamento de pessoas, são um ponto de partida inicial para potencializar os resultados do seu time de trabalho.

Liderança pelo Exemplo

Cada vez mais fica evidente que as pessoas dentro das organizações seguem os nossos exemplos e não o que nós falamos ou escrevemos em e-mails, isso é o que observo na prática e em conversas com diversos empresários de diferentes segmentos. Portanto, isto atribuí a liderança uma enorme responsabilidade sobre as suas atitudes e comportamentos.

Minha intensão nesse post é provocar uma reflexão sobre o impacto que o exemplo da sua liderança tem imprimido e para isso preparei algumas questões que vão ajudar a guiar essa auto análise. Pretendo também compartilhar algumas boas práticas que utilizamos aqui na Templum, que adaptados a sua realidade podem funcionar muito bem.

Liderança Otimista ou Mensageiro do caos?

Quando você chega para trabalhar o seu semblante já diz muita coisa sem que você pronuncie uma única palavra, o seu humor rapidamente transparece, impactando todos seus liderados e pares de trabalho.

Perceba que até aqui ainda não fiz nenhuma referência positiva ou negativa mas certamente você deve ter pensando em uma dúzia de situações que isso ocorre de forma negativa. O que acontece na prática é que com o passar das horas dentro do local de trabalho você já deve ter, de forma inconsciente (na maioria das vezes), compartilhado todo o tipo de notícia ruim que se pode imaginar desde assuntos internos até no campo da política, economia e criminalidade. Tudo isto contamina ainda mais as pessoas com o veneno do negativismo.

Pois bem, mas isso não ocorre por acaso e tenho certeza de que há diversas razões fortes que levam a agir dessa forma certo?

Acredito que o ponto principal não é analisar se isso está correto ou errado, mas trazer uma perspectiva diferente através de pequenas mudanças de comportamento no seu dia a dia.

Posso afirmar que todo líder quer na sua equipe pessoas motivadas que acreditam com todas as forças na sua empresa e no seu produto ou serviço. Portanto se esse é o comportamento esperado, quem você acredita que deverá ser reconhecido pelo grupo como o mais entusiasta e comprometido com os resultados da empresa?

Porque não assumir o compromisso de abastecer diariamente as pessoas com otimismo para manter a luz no final do túnel sempre acesa, o coração pulsante e a chama da energia positiva acesa?

Agindo naturalmente ao mostrar a metade do copo cheio nas mais diversas situações convencerá as pessoas a seguir seu exemplo, o que nos leva a uma outra reflexão:

Com o que você tem alimentado o seu cérebro?

É tão importante controlar o tipo de informação que abastece a sua mente quanto o alimento que você ingere. Já parou para pensar que apesar de sempre nos sentirmos mal depois de ouvirmos o noticiário no rádio ou assistir pela televisão e mesmo assim continuamos a repetir esse rito diariamente?

Desta forma, acaba sendo uma missão quase impossível se auto motivar (já que dificilmente alguém fará isso por você) ingerindo tanta desgraça que só o mantém focado nos problemas profissionais e pessoais. Mas atenção, ao interpretar essa frase não é para ser radical ao ponto de alienar-se de tudo o que acontece a sua volta.

O meu convite é para você selecionar melhor com o que irá alimentar a sua mente. Partindo do princípio que vivemos na era da informação, as opções não faltam. Pois bem, vou mostrar alguns exemplos que se você se identificar poderá usar sem moderação:

Dicas de boas práticas

  • Reveja quem são as pessoas que você segue nos aplicativos sociais. Faça um 5s, principalmente descartando aquilo que não lhe agrega absolutamente nada. Após isso, abasteça com coisas novas, novos profissionais com visões diferentes da média do mercado e assuntos importantes (mesclando alguns pontos de vista distintos) para potencializar o seu desenvolvimento profissional.
  • Tente substituir aos poucos as notícias no rádio por podcasts feito por gente boa da sua área ou que trata de assuntos do seu interesse, aposto que isso lhe trará novos insigths e renovará seu ânimo para enfrentar a batalha do dia a dia.
  • Learning Organization (a organização que aprende): Experimente compartilhar/estimular a leitura em conjunto com a sua equipe de trechos de livros ou artigos, provocando semanalmente discussão em grupo fazendo uma conexão com a solução de problemas internos, melhoria de processo ou reformulação do modelo de negócio.
  • Meditação: independente da sua religião é uma prática utilizada e recomendada pelos principais CEO’s do mundo, procure formas alternativas de se fazer, pois hoje existem diversos aplicativos que podem lhe orientar muito bem.

Para concluir separei uma frase, que me identifico muito, escrita por Mahatma Gandhi: “Seja a mudança que você quer ver no mundo”

O poder de mudar o rumo das coisas está em nossas mãos e depende única e exclusivamente da nossa ATITUDE! A mudança de atitude refletirá em seus hábitos que por sua vez moldará seus novos exemplos de comportamento, sendo assim ouse fazer isso acontecer e certamente verá o seu mundo mudar.

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Como a ISO 9001 pode ajudar empresários fazerem uma boa gestão de pessoas?

Para responder a pergunta do título deste post, eu diria: “A ISO 9001 tem tudo a ver com pessoas”.

A cada dia que passa, o gerenciamento do pessoal de sua organização deve ser um elemento estratégico para o sucesso de sua organização.

Setor de Recursos Humanos X Departamento Pessoal

Mas, antes de prosseguirmos é preciso diferenciar setor de recursos humanos e o departamento pessoal. Ambos são fundamentais. O primeiro está relacionado com atividades voltadas para o desenvolvimento do capital humano, e o segundo ligado a parte operacional e burocrática dos funcionários da sua organização.

Departamento pessoal é responsável pelas atividades de admissão, demissão, pagamento de encargos trabalhistas, definições de escalas de trabalho, entre outras.

Já o setor de Rh lida com treinamentos, capacitações, planos de treinamento interno, planos de cargos e salários, retenção de talentos.

Percebeu a diferença? O problema é que existe muita gente fazendo confusão entre as duas áreas. Entender a diferença entre os dois setores é um passo importante para conduzir o seu pessoal da maneira correta.

Desta forma, o alto escalão, necessariamente, precisa concentrar seus esforços de forma equilibrada. Gastar 80% dos esforços com rotinas do departamento pessoal e apenas 20% com o papel estratégico das pessoas é um erro comum entre os pequenos e médios empresários.

Companhias desequilibradas no cumprimento das ações, tanto do DP quanto do Rh, estão colocando os processos em risco.

Processos são feitos de pessoas. Pessoas são o meio pelo qual ocorrem os processos. Fundamentalmente, empresas nas quais apresentam falhas grotescas em suas atividades principais, precisam colocar uma lente de aumento sobre o modo como conduz os seus colaboradores.

Acompanhe o que o Abilio Diniz disse sobre processos e pessoas, no CEO SUMMIT, evento organizado pela Endeavor Brasil:

Confesso minha admiração pelo Abilio Diniz!

A fala deste empresário de sucesso esclarece algo relevante. As empresas que cuidam bem de “gente” aumentam as chances de otimizar e potencializar os seus processos.

Quer um motivo para acreditar na relevância do gerenciamento de pessoas?

O BCG (Boston Consulting Group), através do relatório Creating People Advantage, fez uma análise sobre os setores de Rh.

Para isto, foram analisados uma amostra de mais 3.500 respondentes de 101 países diferentes. Os achados deste estudo foram impressionantes.

As descobertas mais relevantes foram:

  • Empresas que possuem a capacidade superior em gerenciar seu Rh apresentam um desempenho econômico superior;
  • Globalmente, os tópicos de liderança e gerenciamento de talentos são os que estão em maior ascensão. Para maioria dos respondentes temas sobre liderança, gerenciamento de talentos e cultura organizacional são os que mais precisam de atenção;
  • Os departamentos de Rh devem ser mais consistentes em suas decisões de investimento.
  • Os profissionais de Rh necessitam ouvir mais os seus clientes internos.

Resumindo, aumente a sua capacidade no gerenciamento das pessoas e colham resultados excepcionais para seus empreendimentos.

Processos de vendas, de faturamento, de atendimento ao cliente, de marketing, sem exceção, todos necessitam de colaboradores bem treinados, capacitados e equipados.

Por onde começar?

Voltando para resposta inicial deste post, onde eu declarei: “A ISO 9001 tem tudo a ver com pessoas”. Note que faltou argumentos para você acreditar neste pensamento.

Pois bem! Darei apenas um motivo para basear a declaração anterior.

A ISO 9001 contém o gerenciamento de pessoas na sua essência.

Existem requisitos da ISO 9001:2015 específicos para o fortalecimento nas relações empresa e pessoas. Entre eles, estão:

  • 7.1.2 Pessoas – A organização deve determinar e prover as pessoas necessárias para a implementação eficaz do seu Sistema de Gestão da Qualidade e para a operação de produtos e serviços;
  • 7.2 Competência – A organização deve determinar a competência necessária de pessoa(s) que realize(m) trabalho sob o seu controle que afete o desempenho e eficácia do Sistema de Gestão da Qualidade;
  • 7.3 Conscientização – A organização deve assegurar que pessoas que realizam trabalhos sob o controle da organização estejam conscientes: da política da qualidade; dos objetivos da qualidade pertinentes; da sua contribuição para a eficácia do Sistema de Gestão da Qualidade; das implicações de não estar conforme com os requisitos do Sistema de Gestão da Qualidade.

Estes são apenas alguns exemplos de como a ISO 9001:2015 pode auxiliar qualquer gestor a conduzir seus colaboradores.

Pequenas e médias empresas podem se beneficiar e muito com a ISO 9001. Muitas destas organizações sofrem com a escassez de ferramentas voltadas para a gestão estratégica de pessoas. Com isso, o problema tende a aumentar, pois sem uma estrutura mínima de gerenciamento de pessoas, atividades como recrutamento e seleção; conscientização e treinamento; retenção de novos talentos; gerenciamento do clima organizacional deixam a desejar.

Um Sistema de Gestão da Qualidade, como a ISO 9001, abre a visão da alta direção para o desenvolvimento de uma administração mais humana para todos os tipos de empreendimentos.

O interessante é: a norma obriga os gestores, na implementação do seu Sistema de Gestão da Qualidade, a criar mecanismos e ações direcionados para os colaboradores da organização. “A organização deve determinar” e “a organização deve assegurar” são termos que indicam a obrigatoriedade de seguir à risca determinado requisito.

Logo, percebemos como a ISO 9001 possui o gerenciamento de pessoas na sua essência.

Ajuste seus objetivos.

Seja do setor de marketing, financeiro, operacional, não importa, seu time de trabalho é um fator indispensável para o alcance dos seus objetivos.

Não adianta ter ótimas declarações de visão e missão, sem o envolvimento de uma equipe comprometida e altamente capacitada, desta forma todo seu planejamento estratégico estará fadado ao fracasso.

O que achou do artigo? Comente.

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Série Planejamento Estratégico: Matriz de Ansoff

Após discutirmos sobre as 5 forças de Porter, continuaremos a nossa série abordando os conceitos da famosa matriz Ansoff.

Originada dos estudos do professor Igor Ansoff, a técnica consiste em posicionar a estratégia da sua empresa a partir de uma análise dos vetores: produtos novos ou existentes; mercados novos ou existentes.

O professor explica que o objetivo da matriz produto/mercado (nome dado para a matriz Ansoff) é identificar como a união dos fatores produto e mercado geram um desempenho superior a uma organização.

Efeito 2+2=5.

Ansoff chamava o “desempenho superior” de sinergia empresarial. Este elemento ficou conhecido como o efeito “2+2=5”.

Neste exato momento você deve estar pensando: “Está conta não bate”, “2+2=4, não 5”.

Todos estão corretos. Entretanto, o professor Ansoff utilizou esta operação matemática errada para ilustrar o conceito de Sinergia Empresarial.

Para o estudioso, quando uma empresas combinam os vetores produto e mercado de forma que se encaixem perfeitamente, certamente, a companhia alcançará a famosa sinergia empresarial. Em outras palavras, uma estratégia bem elaborada levará a organização alcançar resultados superiores aos seus concorrentes.

Um case, da multinacional Walmart, ilustra como uma má combinação dos vetores produto e mercado podem prejudicar a estratégia de uma organização. Em seus primeiros anos no Brasil, em uma das primeiras lojas inauguradas haviam itens para vendas, como: equipamentos para beisebol e casacos para neve. Óbvio que esta combinação deu errado, pois combinaram produtos existentes de seu portfólio em um mercado novo, mas que não possui demanda nenhuma para estas mercadorias.

Para utilizar a matriz produto/mercado o gestor deve conhecer a fundo as características do seu negócio. Erros grotescos, como o do Walmart, podem ocorrer mediante a aplicação das estratégias sugeridas pela matriz.

O professor Ansoff sugere a existência de quatro estratégias capazes de gerar ganhos significativos ao seu empreendimento, nas quais são:

Produto Existente + Mercado Existente = Penetração de Mercado.

Produto Novo + Mercado Existente = Desenvolvimento de Produto.

Produto Existente + Mercado Novo = Desenvolvimento de Mercado.

Produto Novo + Mercado Novo = Diversificação.

Com isso, a Matriz Ansoff fica assim:

Matriz Produto/Mercado Produto Existente Produto Novo
Mercado Existente Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produto
Mercado Novo Desenvolvimento de Mercado Diversificação

 

A seguir discutiremos cada tipo de estratégia originada da análise dos vetores encontrados no modelo.

1°) Penetração de Mercado

Inquestionavelmente é onde se encontram a maioria das organizações!

Atuar com produtos existentes em mercados existentes, na maioria dos casos, é a razão de ser de muitas empresas. Um negócio focado na produção de calçados femininos, obviamente irá procurar vender seus produtos em mercados já estabelecidos no atendimento ao público feminino.

Em suma, a estratégia de “Penetração de Mercado” é a mais cara em relação ao nível de investimento. Isto acontece devido ao maior número de concorrentes presentes neste quadrante.

Um exemplo prático de empresas encontradas no quadrante da “Penetração de Mercado” são as lojas de roupas de Shopping Centers. Apesar de muitas delas atenderem públicos de diferentes classes sociais, as semelhanças presentes entre algumas delas são visíveis a qualquer consumidor.

Desta forma, vemos um foco voltado a fidelização do cliente, estratégias de precificação oferecendo descontos progressivos e entre outras ações. O propósito é criar uma proximidade maior na relação cliente/empresa.

2°) Desenvolvimento de Produto

Você me diz: “Quero atuar no mesmo mercado, mas quero trazer novos produtos para satisfazer melhor meu cliente.”

Um dos direcionamentos exigidos para este tipo de declaração é buscar uma cultura de inovação para o mix de produtos existentes no seu negócio.

Empresas de refrigerantes são especialistas neste tipo de estratégia.

Vamos pensar no caso do refrigerante “Fanta” (caso muito conhecido por todos nós). De tempos em tempos vemos inovações incrementais na linha de produtos originários deste famoso refrigerante da marca Coca-Cola.

Atualmente, existem aproximadamente mais de 100 tipos de sabores de Fanta ao redor do mundo. Muitos desses produtos não representam mudanças radicais na formulação do refrigerante. Toda a estratégia de “Desenvolvimento de Produto” é facilmente observada, uma vez que estas novidades estão sendo ofertadas sempre no mesmo mercado.

Empresas inseridas na estratégia de “Desenvolvimento de Produto” adotam uma cultura de pesquisa e desenvolvimento.

Inovação nunca será obra do acaso!

Empreendimentos, nos quais utilizam uma lente de aumento para as necessidades de mercado, conseguem enxergar oportunidades esplêndidas para o desenvolvimento de novos produtos e, consequentemente, satisfazer as expectativas do seu mercado de atuação.

3°) Desenvolvimento de Mercado

Se você já pensou assim: “Meu produto é excelente, por isso quero oferecer ele em diferentes mercados. ”

A estratégia de “Desenvolvimento de Mercado” é a ideal!

Antes é preciso entender a diferença conceitual entre o produto e mercado.         

O conceito de mercado é mais abrangente que o conceito de produto. Enquanto o produto diz respeito ao output final oferecido aos clientes, a definição de mercado abrange um conjunto de características relacionadas ao público que a empresa pretende ofertar o seu bem de consumo.

Para definir um mercado é necessário entender: as singularidades de determinada região geográfica, o tipo de classe social, a idade do público alvo e entre outros atributos. O conjunto destas particularidades definem um tipo de mercado.

Definido as características do novo mercado, estude a possibilidade de aceitação do seu produto para onde você pretende expandir.

No mês de junho, o G1 divulgou uma notícia explicando os planos da Coca-Cola para expandir o refrigerante “Jesus” (clique aqui para ver a reportagem). O refrigerante já alcançou uma alta aceitação na região do Maranhão, onde inicialmente ele é fabricado. Porém, para os planos de expansão para outras regiões, obrigatoriamente, a Coca-Cola estuda o comportamento do consumidor de outras regiões do Brasil para não errar na inserção do refrigerante Jesus em mercados diferentes.

Um bom estudo de mercado pode garantir a segurança de uma estratégia de “Desenvolvimento de Mercado”.

4°) Diversificação

Esta estratégia é para quem diz: “Quero respirar novos ares! ”

Com certeza, a estratégia mais arriscada da matriz produto/mercado. Desenvolver novos produtos para atuar em novos mercados demanda da organização o acumulo de outros conhecimentos e habilidades, nos quais exigirão muito empenho de todos os colaboradores da sua empresa.

Este tipo de ação é facilmente visto nos grandes grupos empresariais. Por exemplo, o grupo Silvio Santos hoje conta com organizações totalmente diferentes. Veja o caso do SBT (empresa do setor de telecomunicações) e a Jequiti (especialista do mercado de cosméticos), ambas não possuem relação nenhuma em seus produtos oferecidos e seus mercados de atuação.

Esta estratégia é uma das mais dispendiosas, pois exige muito tempo de estudo do novo mercado e do novo produto. Além disso, o nível de investimento é altamente elevado dependendo do que se pretende desenvolver. Em alguns momentos será necessário contratar novos profissionais e adquirir outros tipos de tecnologias.

Apesar dos grandes desafios existentes neste tipo de estratégia, se bem executada as empresas garantem novas fontes de lucro e uma vantagem competitiva devido as novas habilidades adquiridas.

Como integrar a Matriz Ansoff no meu planejamento estratégico?

A proposta da matriz é bem prática. O modelo apresenta tipos de estratégia diferentes diante das possibilidades da empresa em relação aos elementos: produto e mercado.

As estratégias contidas na matriz produto/mercado podem auxiliar no momento final do plano de ação do seu planejamento estratégico. Diante das análises exigidas no processo estratégico, o gestor será capaz de decidir qual a melhor opção para o seu negócio.

Hora da Ação!

O planejamento estratégico da sua empresa deve ser claro e tangível para que todos os envolvidos consigam entender e, desta forma contribuir com ações reais para o andamento do seu negócio.

A missão da Templum Consultoria Ilimitada com esta série é apresentar meios reais para o alcance dos objetivos estratégicos de sua organização.

Gostou do texto? Deixe aqui a sua contribuição.

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Como a ISO 9001 pode ajudar as empresas em tempos de crise?

Crise, crise e mais crise! Infelizmente a situação do nosso país chegou a este estado terrível.

Antes de prosseguir com o tema do post, me responda: Se você estivesse vendo alguém se afogar, qual seria sua primeira atitude? Discutir as razões daquela pessoa estar se afogando ou buscar uma ajuda real para salva-la?

Obviamente, você buscaria algum tipo de ajuda!

Apesar de simples a resposta para este questionamento, há muitas semelhanças na situação hipotética da pergunta com a época que estamos vivendo no Brasil.

Empresários estão cada vez mais desesperados pois os indicadores de saúde da economia brasileira não apresentam nenhuma evolução positiva. Pelo contrário, muitos especialistas econômicos indicam um ano de poucos avanços. Em alguns casos previsões até de retrocesso no cenário tanto macro, quanto microeconômico.

Não pretendo discutir os responsáveis por este momento no Brasil. Ao invés de longas debates tentando descobrir os causadores da crise, considero mais prudente indicar meios reais para a sobrevivência do seu empreendimento.

A história mostra que empresas capazes de superar períodos críticos como este, alcançam um novo nível de maturidade para os momentos de abundância logo após as recessões.

Crises são cíclicas, ou seja, elas sempre irão existir. Além disso, elas costumam ter começo, meio e fim.

O que você sugere?

A Templum Consultoria Ilimitada acredita fielmente na capacidade da implementação de um Sistema de Gestão da Qualidade, como a ISO 9001, para superar os obstáculos apresentados em qualquer tipo de empresa.

Crises servem para aumentar a preocupação do empreendedor na forma como seu negócio pode se diferenciar do seu concorrente. E a ISO 9001 é este elemento diferenciador.

A ISO 9001 abre a visão dos empresários para o desenvolvimento de uma gestão mais voltada ao cliente final da organização. As crises fazem as pessoas ponderar rigorosamente o seu comportamento de compra, já que os riscos inerentes deste período causam maiores medos e receios. Sendo assim, alcançar uma cultura voltada ao cliente da organização pode garantir vantagens significativas no mercado.

Nem tudo são flores!

Com a experiência adquirida ao longo dos anos, a Templum Consultoria Ilimitada, entende que um erro dos gestores ao implementar uma ISO 9001 está fundamentada na seguinte declaração: “Preciso da ISO 9001, pois meu maior cliente está exigindo.”

Não está errado você procurar implementar um Sistema de Gestão de Qualidade por este motivo. Porém, isto deve ser apenas o pontapé inicial.

A ISO 9001 integra um conjunto de ferramentas, nas quais habilitam empresas a melhorarem continuamente seus processos, produtos e serviços. Através da observância criteriosa do que é proposto pela norma, qualquer instituição pode tornar a gestão de sua organização mais eficiente e propensa a uma cultura de excelência.

A seguir compartilharei dois vídeos de cases de sucesso. Preste muita atenção!

Vídeo 1

Vídeo 2

Excelente! O vídeo deve ter te motivado a pelo menos considerar a hipótese de implementar uma ISO 9001. Agora, pretendo apresentar dois argumentos que considero a base de como a ISO 9001 pode auxiliar sua empresa em tempos de crise.

1°) A ISO 9001 ensina o que é controle.

Tempos críticos, onde há escassez de recursos, a palavra “controle” adquire uma relevância maior. Controle de custos, controle de despesas, controle de funcionários, controle de matérias primas, enfim controle geral de tudo e de todos.

Todavia, muitos repetem a palavra controle apenas como um “mantra”. Quando o objetivo é tornar o controle uma ação real para obter ganhos de produtividade e maior lucratividade, os empreendedores esbarram na falta de ferramentas e técnicas para tal realização.

Uma das formas, da ISO 9001, considerada essencial para alcançar o maior controle em todas as atividades da sua organização é a abordagem de processos.

Um Sistema de Gestão da Qualidade habilitará toda a empresa a identificar como funciona detalhadamente o fluxo de processos da organização. Com a identificação dos processos, será possível verificar os gargalos, nos quais geram índices de desperdícios e retrabalhos excessivos, nos quais interferem no resultado final de todos os setores.

A coisa mais comum vista entre os pequenos e médios empresários é sua “habilidade” de se enrolar ao explicar como funciona o fluxo de todas atividades da sua organização.

Saia dessa!

Elimine gastos desnecessário e adote a ISO 9001 para gerenciar melhor os seus processos.

2°) A ISO 9001 auxilia o gestor a entender a razão de ser de sua empresa.

Crises costumam roubar a identidade de muitas organizações.

Líderes gerenciais costumam encarar qualquer situação para levantar recursos financeiros em períodos de instabilidade. Não estou criticando, afinal é necessário fazer algo para a sobrevivência do seu negócio. No entanto, a identidade de sua organização deve permanecer inalterável mesmo em dias como estes.

A ISO 9001, através do requisito “Contexto da Organização”, influencia diretamente a mentalidade dos envolvidos na busca incessante pela Missão, Visão e Valores. Não vou me alongar neste texto explicando estas ferramentas, mais ambas desenvolvem algo no qual chamarei de “senso de propósito”.

Senso de propósito é a razão de ser de sua organização. Por exemplo, muitos autores e estudiosos já chegaram a conclusão que o parque da famosa organização Disney foi criado para dar aos seus clientes experiências memoráveis.

Não sei ao certo se a Disney já passou por algum momento de crise, mas uma certeza eu tenho: mesmo que passe seu senso de propósito permanecerá inalterável.

A ISO 9001 direciona toda a empresa a perseguir insistentemente o senso de propósito da sua instituição.

Qual a sua decisão?

As opções para sobreviver em meio a uma tribulação como esta, são inúmeras. Ao digitar o termo “crise” na barra de pesquisa do Google, você encontrará milhares de artigos de alto nível propondo diferentes soluções para o mesmo problema.

Nós, da Templum Consultoria Ilimitada, recomendamos que você explore mais sobre os benefícios da implementação da ISO 9001. Para isto, navegue por nosso blog, estude, envie comentários, faça sugestões, envie críticas. Queremos poder contribuir com um #brasilmaisforte.

Por último, indico um artigo recente, no qual ensina como lucrar com a ISO 9001.

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Série Planejamento Estratégico: 5 Forças de Porter

Continuando a nossa série sobre planejamento estratégico, discutiremos mais uma das ferramentas clássicas da administração estratégica: as 5 forças competitivas de Porter.

Na semana anterior discutimos sobre a análise SWOT.

Apesar de sua origem em 1979, a aplicabilidade deste modelo continua reverberando nos dias de hoje.

O criador das 5 forças competitivas, professor Michael Porter, elaborou seus conceitos baseado no seu pensamento de que para se formular qualquer estratégia é essencial relacionar uma organização ao seu ambiente competitivo.

Empreendedores de sucesso entendem a importância de analisarem o ambiente competitivo de sua empresa, porém muitos não sabem como fazer tal atividade. As 5 forças de Porter servem como direcionamento no processo de análise dos elementos ambientais de qualquer tipo de empresa.

Como funciona as 5 Forças de Porter?

O modelo propõe ao gestor compreender cinco contextos (ou as cinco forças), nos quais uma empresa está inserida.

Vale salientar que este instrumento não foca em uma análise macro ambiental (fatores econômicos, tecnológicos, político-legais e sócio demográficos), por outro lado seu campo de análise são os fatores estritamente ligados a concorrência.

Nos próximos parágrafos vamos debater quais são e como as 5 forças de Porter interferem diretamente no seu planejamento estratégico.

1° Força: Rivalidade entre os concorrentes.  

Cada tipo de setor apresenta um comportamento singular quando o assunto é a concorrência entre as empresas.

As empresas do setor de cosméticos não competem iguais companhias do setor farmacêutico. Muitas vezes, até empresas do mesmo setor não competem entre si, simplesmente por não focarem o mesmo público. Exemplificando: a Mercedez-Benz, dificilmente se preocupará com a Volkswagem, ainda que atuem no setor de automóveis, pois seus públicos-alvo são totalmente diferentes.

O exercício, para este momento, seria entender como funciona a rivalidade entre os concorrentes do ambiente competitivo de sua organização.

O professor Porter não enrijece o conceito de concorrência como algo somente negativo.

Para isto, ele estabelece a noção de cluster. O termo diz respeito a empresas que concorrem diretamente ou indiretamente, porém estabelecem vínculos de cooperação para aumentar a sua performance no mercado.

A fim de facilitar o nosso entendimento utilizaremos o exemplo do Vale do Silício. Localizado na Califórnia, Estados Unidos, a região foi desenvolvida para abrigar empresas de base tecnológica. Apple, Google, Facebook, eBay e entre outras são alguns dos exemplos encontrados no Vale.

Apesar da concorrência direta entre algumas dessas empresas, a criação deste Cluster facilitou o desenvolvimento de novas inovações e a criação de novos negócios.

Existem casos de empresas concorrentes que se unem para comprar de um único fornecedor, isto pode ajudar na negociação dos preços e formas de pagamento.

Resumindo, a rivalidade entre os concorrentes não é para ser visto com dualidade. Análise as outras empresas com um olhar crítico. Levante os pontos em comum entre vocês e estabeleça as principais diferenças. Desta forma você saberá como posicionar o seu planejamento estratégico quando o assunto for a concorrência.

2° Força: Produtos e serviços substitutos.

Para facilitar o conceito desta segunda força, responda a seguinte pergunta: Quais são os problemas que seus produtos e serviços solucionam?

Respondeu! Agora pense: existem outras soluções, no mercado, para os mesmos problemas? Possivelmente, você consiga encontrar outros produtos e serviços que ofereçam recursos parecidos com o seu. Pois bem, esses são uma ameaça direta ao seu desempenho no seu mercado de atuação.

Antigamente, as empresas de jogos para games nunca pensariam que um dos seus concorrentes seriam as fabricantes de jogos para smartphones.

Atualmente, os consumidores destes produtos pensam se preferem comprar um celular de última geração ou um console específico para jogar os seus games.

Uma dica é fazer uma lista dos problemas que seus produtos resolvem. Feito este passo, enumere todos os possíveis produtos e serviços que possibilitam a resolução dos mesmos problemas, isto pode te fornecer uma visão geral sobre o seu próprio negócio.

Exemplificando: um proprietário de uma empresa de ônibus, na qual transporta passageiros de uma cidade para outra, não pode achar que os seus únicos concorrentes são as empresas que também possuem ônibus e fazem seu serviço da mesma maneira. Existem outros tipos de empresas com produtos e serviços diferentes que também podem solucionar os mesmos problemas das mesmas pessoas.

Força: Poder de barganha dos fornecedores.

Nesta parte da análise é verificado qual o poder que seu fornecedor tem sobre o seu negócio.

Vamos supor que sua empresa depende de um único fornecedor para repor suas matérias-primas. Logo, este fornecedor tem um grande poder de barganha sobre a sua empresa e, com isso, ele estabelece os preços, as formas de negociar, as condições de pagamento e entre outros fatores.

Caso você esteja inserido neste contexto, é importante pensar em formas reais de prospectar novas fontes de fornecimento. Do contrário, você estará fadado a depender das estratégias de seus fornecedores e não das suas.

Um outro passo importante a ser tomado é estabelecer vínculos reais de parceria com os seus fornecedores.

Recentemente, li uma reportagem sobre a forma como o Pão de Açúcar se relaciona com os seus fornecedores de alimentos orgânicos. A organização fornece aos produtores ajuda de profissionais especializados, nos quais auxiliarão os fornecedores orgânicos com informações sobre plantio, logística e comercialização. Sendo assim, o Pão de Açúcar consegue integrar as atividades dos seus fornecedores com os resultados reais da empresa.

Inclua na estratégia de sua empresa meios de encontrar novos fornecedores ou criar relações de proximidade com os atuais.

4° Força: Ameaça de novos entrantes.

Já ouvi alguns empresários dizerem o famoso dito popular, “o sol nasceu para todos”, ao se referirem a outros empreendedores quando resolvem iniciar um negócio semelhante ao dele.

Porém, para Porter, o gestor deve colocar um guarda-sol bem grande para tampar este sol.

Quanto mais barreiras um empresário colocar diante dos novos entrantes, maior será a sua vantagem no seu mercado de atuação.

Novos empreendimentos trazem novas aptidões, novos recursos estratégicos e propostas de valor totalmente diferentes da sua, sendo assim crie formas de dificultar a entrada destas novas empresas.

Vale destacar que por mais que as barreiras colocadas por você pareçam intransponíveis, uma hora alguém descobrirá como transpor elas.

Por isso, elabore diferentes modos dificultar o acesso de novos entrantes.

Um exemplo de barreira característico da indústria farmacêutica é o registro de patentes para determinados tipos de medicamentos. A empresa detentora do registro consegue por algum tempo uma vantagem significativa no seu mercado de atuação.

5° Força: Poder de barganha dos clientes.

Semelhante ao poder de barganha dos fornecedores, esta parte da análise procura entender a força que seus clientes possuem sobre o seu negócio.

Com o avanço das redes sociais, os consumidores aumentaram seu poder de negociação sobre as empresas. Atualmente, os estrategistas devem possuir um foco maior na forma do seu cliente pensar, sentir e agir.

O ideal ao analisar esta força competitiva é descobrir meios de atender as expectativas dos clientes atuais da melhor maneira possível e explorar novos meios de se conseguir outros potenciais compradores de seus produtos e serviços.

Quanto mais públicos diferentes uma determinada empresa atende, mais força ela tem sobre os seus clientes.

Uma dica valiosa para aumentar o poder de barganha perante os clientes é: entender qual a proposta de valor que sua empresa oferece.

Muitos falham neste ponto.

A proposta de valor diz respeito aos atributos que seus clientes enxergam ao consumir seus produtos e serviços.

Provavelmente você prefira ir em uma pizzaria ao invés da outra, por um motivo “x”. Esse motivo “x” é a proposta de valor daquela pizzaria.

Diante disso, seja claro, direto ao oferecer sua proposta de valor. Descubra quais são os seus diferenciais em relação aos seus concorrentes.

Como integrar as 5 forças de Porter no meu planejamento estratégico?

Esta ferramenta não serve para formular uma estratégia, mas ela ajuda a analisar os requisitos do ambiente competitivo.

Com as descobertas da análise das 5 forças, o planejamento estratégico pode ter um norte sobre como a organização deve se comportar diante de seus concorrentes diretos e indiretos.

As análises cedidas através das 5 forças de Porter são primordiais para o posicionamento estratégico de sua companhia.

Dicas importantes!

O professor Marcelo Nakagawa¹ (Professor e Coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper) oferece algumas dicas importantes diante das 5 forças competitivas de Porter:

  • Atualize sua Análise das 5 Forças de Porter periodicamente;
  • Não subestime os substitutos;
  • Fornecedores devem ser parceiros;
  • Dificulte a chegada de novos concorrentes;
  • Não coloque todos as suas fichas em um único tipo de cliente;
  • Determine o posicionamento competitivo do seu negócio.

Gostou do texto? Compartilhe sua opinião conosco.

Referências

¹NAKAGWA, Marcelo. Ferramenta: 5 forças de Porter. Disponível em: <http://movimentoempreenda.revistapegn.globo.com/news/2013/12/10-ferramentas-de-estrategia-e-gestao-para-sua-empresa-223.html>. Acesso em: 22 de dez. 2016.

Série empreendedor de sucesso: A característica número 1 do campeão!

Existe muito conteúdo sobre empreendedorismo na internet. Com isso, decidi contribuir compartilhando as minhas crenças sobre este assunto maravilhoso em uma sequência de posts que publicarei aqui.

Ao invés de publicar a lista de uma só vez, comentarei cada uma das características dos empreendedores. Para isto, citarei exemplos práticos, às vezes inusitados.

A proposta é sair da teoria ao máximo. Dar a você a oportunidade de refletir, comparar e promover as mudanças que quiser.

Para mim, empreendedor é: saber fazer acontecer; enxergar oportunidades em tudo o que o cerca; viver determinado a gerar bons resultados com seu trabalho; atrair talentos; criar um senso de direção único e realizador.

Parece exagero mas não é, o empreendedor avalia situações, problemas e oportunidades mesmo sem perceber que está fazendo isso, não importando onde esteja. Em casa ou viajando, num bar ou em um casamento, o espírito do empreendedor é inquieto, é transformador.

Essas pessoas possuem características particulares e peculiares, vou começar por aquela que considero a característica número 1: a resiliência.

 

 

PS: Assista aos vídeos na sequência da leitura, sua experiência será completa e muito melhor.

Como assim? Resiliência?

No dicionário, resiliência é a capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças. Eu prefiro definir como a fonte inesgotável de tesão. A capacidade de superar qualquer adversidade em função de uma crença, de um objetivo.

A resiliência alimenta o prazer pela busca do sucesso. Não importa o quão dura seja a queda. O empreendedor de verdade se levanta e enquanto o faz, se reinventa, melhora, corrige o rumo para seguir em frente e evitar a mesma queda.

Nunca conheci ou ouvi histórias de empreendedores que não fossem extremamente resilientes. Esta característica está tão intimamente ligada ao empreendedor que é impossível pensar em um sem lembrar do outro. Desta forma, poderia citar inúmeras histórias de sucesso que só aconteceram após dezenas de tentativas de fracasso, mas, neste caso prefiro mostrar um exemplo mais inusitado.

Um exemplo extraordinário!

Como prometi rechear cada tema com exemplos, separei um muito especial que certamente vai mexer com você. A sequência de vídeos a seguir mostra um caso recente de David Coimbra, meu personal trainer. David é um atleta de alta performance, empreendedor, campeão em sua categoria, que levou a resiliência ao máximo no último campeonato em novembro de 2016.

O David é personal trainer autônomo em uma das maiores redes de academias do Brasil. Rotineiramente, trabalha entre 10 e 12 horas por dia.

Com muita disciplina, ele organiza seus treinos e dietas para manter a alta performance no powerlifting, modalidade de levantamento de peso que conhecerão nos vídeos. Vale destacar que o esporte é pouco conhecido no Brasil e, por isso, não patrocinado, o que exige dos atletas ainda mais trabalho e visão empreendedora, pois precisam bancar seus campeonatos que acontecem mundo afora.

O powerlifiting é uma modalidade de levantamento de peso em 3 exercícios que acontecem na sequência: Agachamento, Supino e Levantamento Terra. No campeonato, cada atleta tem o direito a 3 repetições “pedidas” em cada exercício e a somatória dos maiores pesos levantados indica o campeão da categoria que é separada por peso do atleta.

Como a resiliência aparece ao longo da Jornada?

A preparação:

Todo empreendedor precisa se preparar. Não é salutar pensar que você terá sucesso conduzindo seus negócios se estiver mal preparado. Um empreendedor super resiliente e mal preparado vai levar muito mais tempo e gastar muito mais dinheiro para chegar lá. No caso do David a preparação foi  meticulosamente cuidada, cobrindo todos os aspectos (físicos, psicológicos e espirituais).

Assim como o atleta de alta performance, o empreendedor precisa cuidar destes 3 elementos essenciais, que serão base de sustentação para as situações de resiliência.

A preparação do empreendedor passa pelo conhecimento detalhado sobre o que se está empreendendo aliado à prática, o desenvolvimento de um plano de negócios com um planejamento financeiro e pessoas certas para contribuir ao longo da jornada.

O dia do campeonato:

Depois de toda preparação e com o sentimento que tudo daria certo, David Coimbra embarcou para Orlando nos Estados Unidos para participar do campeonato mundial de powerlifting 2016. Um ano antes ele havia terminado o mesmo campeonato na Rússia em terceiro lugar.

Após alguns atletas ele é chamado para o primeiro movimento, o Agachamento, sua primeira pedida é de 345kg, David concorre na categoria de 93kg, tudo perfeito, movimento rápido e visivelmente fácil. Ele realmente estava preparado.

Onze minutos depois Davi volta para a segunda pedida, agora de 362,5kg.

Apesar do exercício ser o mesmo, exatamente aquele que ele havia feito com perfeição onze minutos atrás, o resultado é agonizante. O que aconteceu com o David, acontece todos os dias com milhares de empreendedores. Muitas vezes, aquilo que dominamos e fazemos tão bem, dá errado de uma hora para outra. Mas e ai? O campeonato acabou? A carreira se encerrou? Desistimos? Jogamos a toalha?

A Resiliência:

A resiliência só é percebida quando algo dá muito errado, é assim que funciona. E não é aquele errinho bobo não, são situações que te obrigam a retomar o fôlego, se reorientar e nestas situações passam muitas coisas na cabeça, muitas dúvidas ao mesmo tempo. O empreendedor de verdade, resiliente, com crença no resultado, vai sempre responder NÃO à todas as perguntas anteriores, chacoalha a cabeça e segue.

No caso do David, eu, que acompanhava o evento através de uma transmissão ao vivo, acreditei que ele pararia por ali, pois a lesão parecia grave demais. Seguindo o protocolo os organizadores o chamaram para a terceira pedida.

Obviamente, ele precisou abrir mão, encerrando assim as 3 pedidas do Agachamento. A essa altura se ele desistisse não seria vergonha alguma. Todos os apoiariam e tentariam conforta-lo.

Chegou a hora do supino, e ai?

Apesar do Supino ser um movimento que se faz deitado em um banco, utilizando o braço para empurrar a barra para cima, a região que o David lesionou (quadríceps) é muito requisitada no movimento pois mantém a base de apoio para o “empurrão” de 232,5kg. Quando o chamaram para a primeira pedida veja o que aconteceu:

Foi isso mesmo que você viu! Ele compareceu, fez o movimento correto, mas infelizmente houve um erro arbitragem, queimaram o comando para o início do movimento e anularam a pedida. Para um atleta em condições físicas e psicológicas normais isso já seria um baita balde de água fria, ele estava com uma lesão séria e ativou a resiliência 2.0.

Há essa altura do campeonato os aventureiros pulam fora. Pedem pra sair mesmo. Muitas vezes, ouço empreendedores choramingando, depositando a culpa dos problemas em tudo e em todos, no governo, no concorrente.

“Dica do tema: As coisas não vão ficar mais fáceis porque você deu com a cara no chão e se reergueu!”

Sete minutos depois, apenas sete, David é chamado novamente para “reerguer” o peso da primeira pedida:

Ufa, tudo certo dessa vez! Ao longo da jornada, mesmo para os mais resilientes, é fundamental as micro conquistas, elas reforçam a fé, ajudam a manter o propósito e aliviam um pouco a carga. Nestes momentos recomendo sempre que celebre o fato, comemore mesmo, não importando o tamanho da conquista, certamente alimentará sua alma.

Segunda pedida do Supino

Neste momento ele poderia abrir mão da segunda e terceira pedidas. Ele não seria desclassificado e pouparia energias para o último e mais desafiador movimento, Levantamento Terra. Entretanto, empreendedor com sangue no olho gosta de desafio, adora descobrir limites. Aumenta esse peso ai para 245kg e sai da minha frente!

Movimento feito à perfeição. Nesta altura a platéia já esboçava uma reação mais calorosa, o apoio vinha até de estranhos e dos próprios competidores.

Na vida empreendedora isso é muito frequente, o apoio que você quer de verdade é daqueles que estão vibrando com sua empreita, não o apoio daqueles que esperam tudo dar errado para “tentar consolá-lo”. Posso afirmar que: os resilientes não sabem o que é depressão, lidam com problemas de saúde com firmeza, equilibram as coisas com mais facilidade.

Resiliência 3.0

O terceiro e último exercício que David precisaria concluir para não ser desclassificado é o levantamento terra. Este exercício, favorito do David, é reconhecido mundialmente pela especialidade. Neste movimento, o atleta levanta o peso do chão até ficar completamente ereto e depois devolve-o a mesma posição. A força é bem distribuída pelo corpo todo mas as pernas são o alvo número 1.

O cara é louco, machucado vai para a primeira pedida com 300kg. Além de não ter realizado o movimento, ganhou uma nova lesão, agora no adutor. Aqui eu tinha certeza que ele pararia.

Será exagero, quando devemos parar? É isso mesmo que acontece em nossa vida empreendedora, às vezes parece que há um buraco dentro do próprio buraco. Às vezes vem aquele pensamento: será o momento de parar? estou fazendo as escolhas certas? Quando a crença é maior que a adversidade chacoalhamos a poeira e seguimos em frente.

Tentativa número 2, os mesmos 300kg

Nova técnica, nova falha, nova frustração. O fim estava próximo. Só restava uma tentativa para o fim desta odisséia que já não tinha como meta uma medalha, não tinha recompensa em dinheiro, apenas uma fé imensa e uma obstinação por um resultado, chegar ao final do campeonato sem ser desclassificado. Será que tem espaço para uma resiliência 4.0??

Sucesso! Uma nova abordagem era o que restava, concentração e muita força para levantar os 300kg com toda a dor que sentia dos dois músculos rompidos. Magicamente o Davi conquista o sexto lugar na competição, ficando à frente de outros 7 colegas que competiram em condições normais.

Depois do sacrifício sempre vem a glória, o alívio, o sentimento de dever cumprido. É aqui que surge a calmaria que o empreendedor também precisa para conseguir dar o próximo passo.

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As consequências:

Chegando ao Brasil, ainda com dores o David se consultou com um especialista que apresentou duas opções: Evitar uma cirurgia e se aposentar ou operar e continuar a busca pelo primeiro lugar.

O cara é um monstro! Desde de 2015 traz a palavra resiliência tatuada no braço após ter passado por situações profissionais e familiares que o fizeram se reinventar para continuar crescendo.

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Davi escolheu o caminho de menos conforto. Submetido a uma cirurgia de 2 horas, ganhou um par de muletas por 30 dias, 11 pontos, 6 meses de fisioterapia e uma cicatriz para o resta da vida e uma história emocionante para contar para os netos.

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O caminho do empreendedor resiliente sempre será recheado de cicatrizes e histórias. No final nos fortalecemos adquirindo conhecimento e experiência prática. Cada exercício de resiliência nos colocamos mais próximos de nosso objetivo. Mantenha a fé inabalada e nunca deixe de registrar os aprendizados. Não se influencie negativamente pelos outros e siga em frente. No final das contas sabemos que empreender não é para qualquer um não!

Se você se interessou pelo campeonato e quer assistir o vídeo oficial, clique aqui

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Série Planejamento Estratégico: Análise SWOT

Existe um momento mais propício do que o final do ano para conversarmos sobre planejamento estratégico?

Nas próximas semanas serão apresentados técnicas e ferramentas utilizadas para auxiliar o desenvolvimento do planejamento estratégico.

Nós, da Templum Consultoria Ilimitada, consideramos esta série fundamental para qualquer empresário. Embasados na nossa missão principal, na qual é: “Contribuir para um país mais forte por meio de empresas mais fortes”.

Sendo assim, para alcançar sucesso nessa jornada oferecemos esta série para encorajar todos os micros, pequenos, médios e grandes empresários a iniciarem uma busca incessante por estas técnicas e ferramentas discutidas nesta série.

O que é análise SWOT?

Apesar de não sabermos o nome dos pais desta ferramenta, o seu uso é tão difundido, ao ponto de se tornar quase um domínio público para todas as empresas.

As siglas SWOT indicam:

  • S – Strengths (Pontos Fortes);
  • W – Weaknesses (Pontos Fracos);
  • O – Opportunities (Oportunidades);
  • T – Threats (Ameaças).

Basicamente, a ferramenta serve para analisar os fatores internos e externos inerentes a uma organização e, com isso dar uma base para o gestor desenvolver um plano de ação embasado em uma análise profunda.

Análise Interna

Representados pelas letras “S” e “W”, esta parte da análise indica o levantamento dos pontos fortes e fracos internos de sua organização.

Se fosse para utilizar outro termo para esta fase a chamaria de “Etapa do Autoconhecimento”. Digamos que está etapa levanta o que a empresa tem de melhor (pontos fortes) e o que ainda precisa ser melhorado (pontos fracos).

Diariamente, lidamos com clientes que indicam a necessidade de implementar algum Sistema de Gestão da Qualidade (ISO 9001, ISO 14001 e etc), a fim de aprimorar seus processos internos.

Escutamos diversos relatos, como: “Tenho um ótimo processo produtivo, mas minha equipe de vendas não consegue passar os produtos adiante”.

Logo, se observarmos está declaração, concluímos que o ponto forte desta organização seria “o processo produtivo” e o ponto fraco “minha equipe de vendas”.

Análise Externa

Identificado através das letras “O” e “T”, esta etapa avalia quais são as oportunidades e ameaças encontradas no ambiente externo.

Empreendedores são especialistas em encontrar novas oportunidades ambientais, entretanto é recomendável fazer uma lista de prioridades, dado os objetivos centrais de seu planejamento estratégico. Por mais que algumas oportunidades sejam ótimas aos olhos, uma análise fria e meticulosa pode auxiliar os gestores a escolherem as melhores opções.

Para identificar as ameaças é preciso levar em consideração os tipos existentes no ambiente externo. Existem ameaças macros (exemplo: crise econômica nacional) e micros (exemplo: ações e atitudes de seus concorrentes). Todas devem ser monitoradas de perto, uma vez que elas afetam diretamente o seu planejamento estratégico.

Como integrar a análise SWOT no meu planejamento estratégico?

Alguns entendem a análise SWOT como uma etapa do planejamento estratégico, devido a sua praticidade em fornecer uma forma de entender o contexto ambiental de qualquer organização.

Um dos objetivos do planejamento estratégico é auxiliar os gestores a tomarem decisões acertadas sobre todas as ações da empresa. Tomada de decisões sem informações coletadas e analisadas não combinam. Desta forma, integrar a análise SWOT ao seu planejamento estratégico pode diminuir os riscos de erros no seu plano de ação.

Vamos praticar!

Talvez você nunca tenha utilizado esta ferramenta ou já usou e por algum motivo parou. Ferramentas como estas já estão validadas e testadas por milhares de empresários no mundo todo.

Para te motivar a usar esta metodologia, veja a frase do general Sun Tzu no livro “A arte da guerra”:

planejamento-estrategico-analise-swot

Não sei se o general Sun Tzu utilizava a análise SWOT rsrsrs… mas, com certeza, ele entendia a importância de entender os pontos forte e fracos de seu exército, para assim aproveitar as melhores oportunidades e minimizar os riscos das ameaças.

Como utilizar?

Nossa especialista, Daniela Albuquerque, escreveu um post muito legal ensinando a elaborar uma matriz SWOT.

Além disso, estamos disponibilizando para download uma versão de uma Planilha em Excel para elaborar uma análise SWOT.

Por fim, recomendo você ficar atento para a continuidade da nossa série sobre planejamento estratégico. Muitas dicas importantes serão dadas nestes dias.

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5W2H: Vamos responder algumas perguntas

Como eu amo o 5W2H!

No post de hoje conversaremos sobre uma das ferramentas mais simples de serem utilizadas por qualquer empreendedor.

Um dos motivos de iniciar este texto declarando minha afinidade com a ferramenta 5W2H consiste na minha utilização semanal dela.

Apesar de sua fácil aplicabilidade, considerar esta ferramenta muito simplória para seu negócio é um erro que você não pode cometer. Por vezes, administradores, gestores, desenvolvedores de produtos e outros preferem não adotar essa metodologia pelo motivo de a considerarem básica de mais para seus empreendimentos.

Simplifique seu plano de ação

5w2h

A ferramenta 5W2H é útil para traçar um plano de ação, independentemente de sua complexidade. Desenvolvimento de novos produtos, abertura de novas franquias, expansão em novos mercados, análise de concorrência são exemplos de algumas das atividades, nas quais poderão ser otimizadas com o método proposto pela ferramenta.

Basicamente, o desenrolar da ferramenta 5W2H requer respostas para sete perguntas sobre o projeto a ser desenvolvido.

  • O que? (What)
  • Por que? (Why)
  • Quem? (Who)
  • Onde? (Where)
  • Quando? (When)
  • Como? (How)
  • Quanto? (How much)

Uma das características de cada empreendedor é a sua capacidade de gerar novas ideias. Porém, juntamente com este ponto positivo de sua personalidade, a dificuldade de transformar os seus insights em projetos reais é, sem dúvidas, o principal dilema enfrentado por essas mentes brilhantes.

Por isso, responder essas perguntas antes de iniciar um novo projeto, seja ele qual for, pode ser o ponto de partida para o sucesso de qualquer coisa a ser realizada pelo gestor ou por seus colaboradores.

Como aplicar o 5W2H?

Recentemente, acompanhei a respostas de alguns empresário para a seguinte questão: Cite o principal objetivo que a organização tem para os próximos anos?

Obviamente as respostas foram tão genéricas quanto a pergunta. “Aumentar o faturamento em x%” e “aumentar a nossa carteira de clientes” foram as respostas mais encontradas. Entretanto, por mais que os objetivos declarados sejam genéricos, a metodologia proposta pelo 5W2H pode fornecer um norte para elaboração de um plano de ação.

O quadro a seguir contém uma simulação básica da utilização do 5W2H com um dos objetivos almejados pelos empresários que responderam ao questionamento anterior.

Aumentar a nossa carteira de clientes.
Etapas do 5W2H O que responder? Características de cada etapa
O que? (What) O que queremos fazer? O que faremos para conquistarmos novos clientes? Definir uma ação ou atividade a ser executada. Pode ser também um problema ou desafio a ser resolvido.
Por que? (Why) Por que utilizaremos esta ferramenta? Por que treinaremos nossos vendedores? Justifique a resposta anterior. Apresente bons motivos do que se pretende realizar.
Quem? (Who) Quem aplicará os treinamentos para os vendedores? Quem será o responsável na prospecção de novos clientes? Defina quem serão os responsáveis pelo plano de ação
Onde? (Where) Onde serão aplicados os treinamentos para a equipe de venda? Onde serão realizadas as prospecções dos novos clientes? Informe o local onde cada parte de seu processo será executada.
Quando? (When) Quando iniciaremos o plano de ação? Quando iremos treinar nossos vendedores? O cronograma do seu plano é essencial para continuidade do mesmo.
Como? (How) Como faremos a prospecção dos novos clientes? Como treinaremos a nossa equipe de vendas? Praticidade! Neste momento defina os passos de como serão executados os procedimentos para atingir os objetivos pré-estabelecidos.
Quanto? (How much) Quanto será o valor do investimento feito para se conseguir novos clientes? Quanto efetivamente gastaremos para treinar nossos vendedores? Defina os custos dos procedimentos de seu plano de ação. Não comece nada sem realmente saber sua capacidade de investimento.

 

Automatize o 5W2H

Uma das facilidades dessa ferramenta é a sua forma de automatização. Por meio de uma planilha do Excel ou uma tabela inserida em um documento no Word qualquer pessoa consegue usufruir desta metodologia.

Caro leitor, para você ter noção da importância do 5W2H mostrarei um caso prático da utilização da ferramenta.

Para realizar este post eu fiz uma tabela utilizando o 5W2H. Compreendo que escrever posts semanalmente é uma tarefa que exige um bom plano de ação.

Vejamos a tabela:

5W2H: Vamos responder algumas perguntas?
O que? (What) Por que? (Why) Quem? (Who) Onde? (Where) Quando? (When) Como? (How) Quanto? (How much)
O que é o 5W2H? Por que utilizar o 5W2H? Quem pode utilizar o 5W2H? Onde aplicar o 5W2H? Quando aplicar o 5W2H? Como funciona? O retorno do investimento?

 

Perceba que durante o post faço questão de responder as etapas do 5W2H. Um ponto importante do meu plano de ação ao escrever é deixar claro a importância do que vai ser discutido, tentando explicar, durante todo o texto, os benefícios do tema para o leitor do blog.

Hora de agir!

Aconselho você, leitor do nosso conteúdo, a aplicar o 5W2H no seu próximo projeto. A ferramenta pode não suprir todas as necessidades para execução dos seus planos, entretanto os passos para qualquer empreitada precisam de um norte bem definido, e, com certeza, o 5W2H será mais do que útil.

Disponibilizarei um exemplo de uma planilha de 5W2H para download.

Nós, da Templum, garantimos que seus próximos passos estarão mais claros. Direcione suas ações através do 5W2H.

Achou o texto interessante? Deixe aqui seus comentários.