O que um vendedor de redes de proteção pode nos ensinar sobre confiar em nossos negócios?

O quanto acredita no seu trabalho determinará o seu sucesso ao tentar vender seu produto ou serviço. No texto de hoje, iremos comentar um case que envolve muita coragem e um toque de simplicidade quando o assunto é confiar no que faz. Vamos aprender com o empreendedor Luís Paulo lições valiosas para o sucesso de nossos negócios.

Na última quinta-feira, 16 de fevereiro, o jornal Extra fez questão de divulgar a notícia do empresário Luís Paulo, proprietário de uma empresa que fornece redes de proteção para apartamentos. Você deve estar se indagando: O que um empresário deste tipo fez para aparecer em um jornal de grande circulação? Será que a rede dele arrebentou e, com isso ocorreu alguma desgraça?

Calma! Não houve nenhum acidente.

Dificilmente um dono de uma empresa de pequeno porte apareceria em um jornal como o Extra, mas este empreendedor, simplesmente, tomou “A” atitude para se diferenciar de todos os seus concorrentes.

Mas qual foi o diferencial deste empresário?

Ele arriscou a sua vida por acreditar no seu produto!

Veja o vídeo:

A reportagem dizia que até a data de publicação já tinha mais de sete milhões de visualizações. Impressionante!

Sabe o melhor de tudo isso? Luís Paulo não fez nenhuma “super” produção em seu vídeo ou um grande investimento em mídias digitais.

Foi desta forma que este microempreendedor nos ensinou no mínimo duas lições poderosas para alcançarmos sucesso em nossa jornada empresarial.

1) Utilize os recursos que tem em mãos.

Quantos empresários criam limites em seus negócios por alegarem falta de recursos para efetuar determinada ação.

A escassez de recursos não pode ser uma desculpa para não realizarmos ações em prol do sucesso de sua organização. Argumentos como: “Ah! Eu não tenho dinheiro para investir em treinamento”; “Eu não vou criar nada nas redes sociais, pois eu não tenho uma equipe que faça isto por mim”; e “Eu não tenho estrutura para negociar com aquele cliente”, são alguns exemplos que devem ser extintos de nossos pensamentos.

Antes de rejeitar qualquer oportunidade por alegar falta de algo, observe tudo o que já tem em mãos.

Como foi ressaltado anteriormente, o Luís Paulo só tinha uma câmera de celular e uma ideia ousada. Com a somatória deste recurso físico mais a crença que seu produto garantiria sua sobrevivência, ele conseguiu viralizar seu negócio nas redes sociais.

2) Confie no seu produto, ele é o seu maior bem.

O que realmente fez a diferença na atitude do Luís Paulo foi o quanto ele confiou no que ele vendia, em termos mais técnicos ele acreditou na proposta de valor de seu produto, na qual era: Segurança.

Antes de oferecer o seu produto, responda: Eu acredito no meu produto? Quanto o meu produto é melhor que o do concorrente? Está claro para mim os benefícios e vantagens do meu serviço?

Sem convicção é impossível convencer alguém adquirir o que você produz. Ainda que seu produto precise ser melhorado, esteja convencido das garantias dele.

O Luís não hesitou em nenhum momento sobre a segurança oferecida por suas redes.

Quer mais um argumento do quanto este empreendedor confia em seu produto?

Olha o nome de sua empresa: Redes Salvar. O próprio nome demonstra o quanto ele está convicto das garantias do seu produto!

Para finalizar, olhe a resposta do Luís Paulo…

Ao ser questionado sobre sua coragem, observe atentamente as suas palavras:

Está sendo uma maravilha, uma benção de Deus. É bom demais ser reconhecido na rua. A todo lugar que chego as pessoas dizem: ‘Você tem coragem, eu não faria isso se fosse você’. Mas isso não é coragem, é confiança no que faço.

Surpreendente!

Ele realmente não perde a sua convicção diante dos comentários, pelo contrário ele tem uma resposta simples e ousada diante dos críticos: “Eu confio no que faço”

E você… tem mais alguma lição a ser retirada do case do Luís Paulo? Deixe aqui o seu comentário.

Inovação: Como descobrir se minha empresa é inovadora?

“Como aquela empresa pratica inovação!”

“Que empresa inovadora!”

Frases como estas são ouvidas e lidas diariamente. Confesso que quando as escuto, penso: “Essa tal de inovação deve ser algo difícil de conseguir”.

No texto de hoje, pretendo desmistificar este conceito, dado que um dos fatores de sucesso presente nos dias atuais é a capacidade de uma empresa inovar em relação a outra.

Existe um case muito famoso quando o assunto é inovação empresarial. O empreendedor George Easteman, fundador da Kodak, ficou muito conhecido por ser o pioneiro no desenvolvimento do famoso filme fotográfico.

A Kodak foi líder do mercado de fotografia por longos anos. Porém, durante décadas de sua existência, houveram poucos avanços na linha produtiva deste produto.

Adivinha o que aconteceu?

A famosa organização foi engolida pela concorrência.

No momento que outras empresas avançaram no desenvolvimento da máquina fotográfica digital, a Kodak transformou a oportunidade de ser a protagonista neste mercado em uma ameaça real para a sua sobrevivência.

Faça um teste rápido: Pergunte a um adolescente que nasceu depois do ano 2000 se ele conhece a Kodak. Provavelmente, a resposta será NÃO.

Muitos especialistas indicam que o principal motivo da falência da Kodak foi a falta de inovações no seu portfólio de máquinas fotográficas.

Este exemplo real nos fornece uma lição importante: Não importa o quanto sua empresa é consolidada no mercado, se ela não estiver sempre buscando formas de inovar e se diferenciar da concorrência dificilmente ela sobreviverá ao dinamismo do mercado.

Sendo assim, vamos discutir alguns pontos que considero essencial para entendermos o que é inovação:

Caro leitor do Blog, sua leitura até o final deste post é muito importante, uma vez que existem muitas falácias sobre o tema aqui discutido.

O objetivo é facilitar este tema tão importante para o sucesso de sua empresa, além de abrir a nossa visão para descobrir se de fato nossas organizações são inovadoras.

Inovação: mitos e verdades

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Não confunda inovação com invenção.

Diferente da inovação, a invenção é resultado de um protótipo, no qual não possui um fim financeiro.

Por exemplo, o avião 14 bis, inventado pelo brasileiro Alberto Santos Dumont, nunca foi comercializado e nunca gerou um retorno financeiro a nenhuma companhia.

Invenções surgem todos os dias, porém, muitas não alcançam o status de inovação. Para que algo seja considerado uma inovação, este deve possuir um fim econômico e social, explica o professor Mario Sergio Salermo da USP.

Muitos não consideram sua empresa inovadora simplesmente por confundirem estes conceitos tão importantes.

A inovação é qualquer algo novo que é vendida no mercado. Uma simples alteração em um produto ou serviço pode ser considerado um tipo de inovação, desde que seja ofertado para fins econômicos.

Um outro equívoco comum é pensar que somente organizações com alto nível tecnológico são inovadoras.

O Pipoqueiro Valdir é uma prova disto. Ele provou que é possível inovar até em seu tipo de negócio. Veja o vídeo a seguir:

Fantástico! Vocês observaram o “kit higiene” desenvolvido pelo Valdir. Isto, com certeza, é uma inovação, já que no mercado de pipoqueiros (se assim podemos chamar) ninguém pratica algo semelhante a ele.

Inovação, sem sombra de dúvida, é um fator de diferenciação entre empresas, seja para se manter competitiva, explorar novas oportunidades no mercado ou crescer, a inovação, essencialmente, é um ponto de partida para dinamicidade presente no mundo globalizado.

Quais são os tipos de inovação existente?

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A publicação mais importante sobre inovação, a nível global, é o famoso Manual de Oslo.

Organizado pela OECD (The Organisation for Economic Co-operation and Development), em um fórum único no qual reuniu 30 democracias diferentes, o manual estabelece definições e os conceitos existentes de inovação. 

A Finep lançou uma versão em português do Manual. Clique aqui para fazer o download

Segundo a OECD, existem quatro tipos de inovações. A seguir daremos as definições contidas no manual de Oslo.

Inovação de produto ou serviço – é a introdução de um bem ou serviço novo ou significativamente melhorado no que concerne a suas características ou usos previstos.

Exemplo: os primeiros tocadores de música portátil em formato MP3 podem ser considerados uma inovação de produto. Sua funcionalidade e praticidade superou os famosos “Discman”.

Inovação de Processo – é a implementação de um método de produção ou distribuição novo ou significativamente melhorado.

Exemplo: as e-commerces são exemplos de empresas que inovam em processo. As suas atividades de vendas e entrega do produto são pontos de diferenciação entre as organizações de comércio eletrônico e as lojas tradicionais.

Inovação de Marketing – é a implementação de um novo método de marketing ou significativamente melhorado com mudanças na concepção do produto ou em sua embalagem, no posicionamento do produto, em sua promoção ou na fixação de preços.

Exemplo: uma tendência comum é a oferta de “produtos freemium”. Esta estratégia é um tipo de inovação de Marketing, uma vez que permite ao cliente um período de utilização do produto da empresa gratuitamente, gerando um ambiente experimental e atrativo para novos negócios.

Inovação Organizacional – é a implementação de um novo método organizacional ou significativamente melhorado nas práticas de negócios da empresa, na organização do seu local de trabalho ou em suas relações externas.

Exemplo: O conceito de “home office”, uma inovação organizacional, sempre foi rejeitado pelas grandes organizações. Os gestores possuíam um certo receio de seus colaboradores perderem seu nível de produtividade. Atualmente, este tipo de modalidade de trabalho é bem aceita, além de estudos provarem os benefícios de trabalhar em casa.

Quais são as principais formas de inovar?

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Você provavelmente tenha notado nas definições sobre os tipos de inovações os termos: “novo” e “significativamente melhorado”.

Estas terminologias apontam para as formas de inovar. Basicamente, existem duas formas de inovar mais difundidas entre as companhias: inovação incremental e a inovação radical.

A inovação radical consiste na inserção de algo totalmente novo no mercado. Uma das características principais neste tipo de inovação é a capacidade de substituir por completo algum produto e serviço já existente.

A inovação incremental é a alteração de algum componente ou material em algo da empresa que torna o mesmo significativamente melhorado. Imagine um produto que sofre uma pequena alteração devido ao comportamento de compra de determinado produto. Apesar das alterações, não há nenhuma mudança na essência do produto.

Para exemplificar os conceitos de inovação incremental e radical, utilizaremos o caso dos produtos de armazenamento móvel.

A Techtudo fez uma ótima matéria explicando a evolução desta tecnologia.

Os primeiros disquetes, criados na década de 70 foram uma grande novidade no mercado. Sua capacidade de armazenamento de 80 Kb eram muito utilizadas por empresários do mundo inteiro.

Mais tarde, na década de 90, foram lançados novos disquetes, sendo eles menores no seu design, além de possuir uma “super capacidade” de 1,44 Mb.

Esta alteração ocorrida nos disquetes da década de 70 para os da década de 90 é uma inovação incremental. Ainda que as alterações representassem um avanço no produto, suas modificações foram em uma escala menor.

Entretanto, hoje não existe nem lugar para inserir um disquete em um desktop.

Imagine que, hipoteticamente, em uma linha do tempo, o primeiro disquete evoluísse diretamente para um pen drive. Com uma comparação feita deste produto com o antigo disquete, conseguimos enxergar uma mudança radical na forma de armazenamento de documentos e informações.

Para termos noção, hoje um pen drive de 512 Gb substituiria 365.000 disquetes de 1,44 Mb.

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Recentemente, empresas como o Google e o Dropbox estão causando mais uma ruptura no mercado de armazenamento móvel.

Através da tecnologia “cloud computing” (computação em nuvem), elas estão fornecendo o serviço de armazenamento de forma que não seja mais preciso carregar nenhum dispositivo físico, como um pen drive, para salvar ou compartilhar documentos digitais.

Estes tipos de serviços são considerados inovações radicais, pois o alto grau de novidade apresentado por eles tendem a modificar a forma das pessoas usufruírem este serviço.

Inovação é um processo

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Inovação nunca pode ser considerado uma obra do acaso.

A inovação é resultante de um processo sistemático no qual envolve muita pesquisa e observação.

As empresas, nas quais são consideradas as mais inovadoras do mundo, atribuem a inovação como um elemento da cultura da organização.

Organizações de sucesso possuem setores específicos de pesquisa e desenvolvimento, porém nem todas têm a capacidade de estruturar uma área como esta.

Todavia, não se apavore!

Empresas de todos os tamanhos e tipos podem estruturar seus próprios processos de inovação.

Os autores Tidd e Bessant, especialistas em inovação, explicam quais são as etapas que todo processo inovativo deve possuir.

Buscar – as maiores e melhores inovações são resultantes da identificação das reais necessidades dos consumidores de sua organização. Todo empreendedor deve possuir um radar para saber como seu cliente pensa, sente e age.

Selecionar – com uma busca de informação bem realizada, é necessário selecionar quais são os insights que guiarão o desenvolvimento de algo novo. No processo de busca, normalmente, as informações encontradas estão todas desorganizadas e sem nenhuma classificação. A ação de selecionar, nada mais é que o momento onde é organizado os dados e informações que guiarão a criação de um novo produto ou serviço.

Implementar – buscou e selecionou as informações, agora é a hora de partir para o desenvolvimento. As inovações podem ser direcionadas de diversas maneiras. Dependendo da complexidade de uma determinada organização a implementação pode demorar um pouco. Indústrias farmacêuticas, por exemplo, podem levar anos para lançar um novo produto. Diferente de uma empresa de softwares, no qual o período entre a busca e a implementação é muito mais curto.

Um caso vivo de inovação.

Nós, da Templum Consultoria Ilimitada, respiramos e vivemos a inovação todos os dias.

Veja o vídeo a seguir:

Como nós nos orgulhamos deste vídeo!

Os serviços desenvolvidos pela Templum é resultado de um processo sistemático e contínuo de inovação.

No vídeo, é possível perceber como foi importante inovar neste mercado de consultorias.

A inovação da Templum gerou um valor inestimável.

E sua empresa é inovadora? Compartilhe conosco o seus pensamentos e sugestões sobre este tema tão importante.

 

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Série Planejamento Estratégico: 5 Forças de Porter

Continuando a nossa série sobre planejamento estratégico, discutiremos mais uma das ferramentas clássicas da administração estratégica: as 5 forças competitivas de Porter.

Na semana anterior discutimos sobre a análise SWOT.

Apesar de sua origem em 1979, a aplicabilidade deste modelo continua reverberando nos dias de hoje.

O criador das 5 forças competitivas, professor Michael Porter, elaborou seus conceitos baseado no seu pensamento de que para se formular qualquer estratégia é essencial relacionar uma organização ao seu ambiente competitivo.

Empreendedores de sucesso entendem a importância de analisarem o ambiente competitivo de sua empresa, porém muitos não sabem como fazer tal atividade. As 5 forças de Porter servem como direcionamento no processo de análise dos elementos ambientais de qualquer tipo de empresa.

Como funciona as 5 Forças de Porter?

O modelo propõe ao gestor compreender cinco contextos (ou as cinco forças), nos quais uma empresa está inserida.

Vale salientar que este instrumento não foca em uma análise macro ambiental (fatores econômicos, tecnológicos, político-legais e sócio demográficos), por outro lado seu campo de análise são os fatores estritamente ligados a concorrência.

Nos próximos parágrafos vamos debater quais são e como as 5 forças de Porter interferem diretamente no seu planejamento estratégico.

1° Força: Rivalidade entre os concorrentes.  

Cada tipo de setor apresenta um comportamento singular quando o assunto é a concorrência entre as empresas.

As empresas do setor de cosméticos não competem iguais companhias do setor farmacêutico. Muitas vezes, até empresas do mesmo setor não competem entre si, simplesmente por não focarem o mesmo público. Exemplificando: a Mercedez-Benz, dificilmente se preocupará com a Volkswagem, ainda que atuem no setor de automóveis, pois seus públicos-alvo são totalmente diferentes.

O exercício, para este momento, seria entender como funciona a rivalidade entre os concorrentes do ambiente competitivo de sua organização.

O professor Porter não enrijece o conceito de concorrência como algo somente negativo.

Para isto, ele estabelece a noção de cluster. O termo diz respeito a empresas que concorrem diretamente ou indiretamente, porém estabelecem vínculos de cooperação para aumentar a sua performance no mercado.

A fim de facilitar o nosso entendimento utilizaremos o exemplo do Vale do Silício. Localizado na Califórnia, Estados Unidos, a região foi desenvolvida para abrigar empresas de base tecnológica. Apple, Google, Facebook, eBay e entre outras são alguns dos exemplos encontrados no Vale.

Apesar da concorrência direta entre algumas dessas empresas, a criação deste Cluster facilitou o desenvolvimento de novas inovações e a criação de novos negócios.

Existem casos de empresas concorrentes que se unem para comprar de um único fornecedor, isto pode ajudar na negociação dos preços e formas de pagamento.

Resumindo, a rivalidade entre os concorrentes não é para ser visto com dualidade. Análise as outras empresas com um olhar crítico. Levante os pontos em comum entre vocês e estabeleça as principais diferenças. Desta forma você saberá como posicionar o seu planejamento estratégico quando o assunto for a concorrência.

2° Força: Produtos e serviços substitutos.

Para facilitar o conceito desta segunda força, responda a seguinte pergunta: Quais são os problemas que seus produtos e serviços solucionam?

Respondeu! Agora pense: existem outras soluções, no mercado, para os mesmos problemas? Possivelmente, você consiga encontrar outros produtos e serviços que ofereçam recursos parecidos com o seu. Pois bem, esses são uma ameaça direta ao seu desempenho no seu mercado de atuação.

Antigamente, as empresas de jogos para games nunca pensariam que um dos seus concorrentes seriam as fabricantes de jogos para smartphones.

Atualmente, os consumidores destes produtos pensam se preferem comprar um celular de última geração ou um console específico para jogar os seus games.

Uma dica é fazer uma lista dos problemas que seus produtos resolvem. Feito este passo, enumere todos os possíveis produtos e serviços que possibilitam a resolução dos mesmos problemas, isto pode te fornecer uma visão geral sobre o seu próprio negócio.

Exemplificando: um proprietário de uma empresa de ônibus, na qual transporta passageiros de uma cidade para outra, não pode achar que os seus únicos concorrentes são as empresas que também possuem ônibus e fazem seu serviço da mesma maneira. Existem outros tipos de empresas com produtos e serviços diferentes que também podem solucionar os mesmos problemas das mesmas pessoas.

Força: Poder de barganha dos fornecedores.

Nesta parte da análise é verificado qual o poder que seu fornecedor tem sobre o seu negócio.

Vamos supor que sua empresa depende de um único fornecedor para repor suas matérias-primas. Logo, este fornecedor tem um grande poder de barganha sobre a sua empresa e, com isso, ele estabelece os preços, as formas de negociar, as condições de pagamento e entre outros fatores.

Caso você esteja inserido neste contexto, é importante pensar em formas reais de prospectar novas fontes de fornecimento. Do contrário, você estará fadado a depender das estratégias de seus fornecedores e não das suas.

Um outro passo importante a ser tomado é estabelecer vínculos reais de parceria com os seus fornecedores.

Recentemente, li uma reportagem sobre a forma como o Pão de Açúcar se relaciona com os seus fornecedores de alimentos orgânicos. A organização fornece aos produtores ajuda de profissionais especializados, nos quais auxiliarão os fornecedores orgânicos com informações sobre plantio, logística e comercialização. Sendo assim, o Pão de Açúcar consegue integrar as atividades dos seus fornecedores com os resultados reais da empresa.

Inclua na estratégia de sua empresa meios de encontrar novos fornecedores ou criar relações de proximidade com os atuais.

4° Força: Ameaça de novos entrantes.

Já ouvi alguns empresários dizerem o famoso dito popular, “o sol nasceu para todos”, ao se referirem a outros empreendedores quando resolvem iniciar um negócio semelhante ao dele.

Porém, para Porter, o gestor deve colocar um guarda-sol bem grande para tampar este sol.

Quanto mais barreiras um empresário colocar diante dos novos entrantes, maior será a sua vantagem no seu mercado de atuação.

Novos empreendimentos trazem novas aptidões, novos recursos estratégicos e propostas de valor totalmente diferentes da sua, sendo assim crie formas de dificultar a entrada destas novas empresas.

Vale destacar que por mais que as barreiras colocadas por você pareçam intransponíveis, uma hora alguém descobrirá como transpor elas.

Por isso, elabore diferentes modos dificultar o acesso de novos entrantes.

Um exemplo de barreira característico da indústria farmacêutica é o registro de patentes para determinados tipos de medicamentos. A empresa detentora do registro consegue por algum tempo uma vantagem significativa no seu mercado de atuação.

5° Força: Poder de barganha dos clientes.

Semelhante ao poder de barganha dos fornecedores, esta parte da análise procura entender a força que seus clientes possuem sobre o seu negócio.

Com o avanço das redes sociais, os consumidores aumentaram seu poder de negociação sobre as empresas. Atualmente, os estrategistas devem possuir um foco maior na forma do seu cliente pensar, sentir e agir.

O ideal ao analisar esta força competitiva é descobrir meios de atender as expectativas dos clientes atuais da melhor maneira possível e explorar novos meios de se conseguir outros potenciais compradores de seus produtos e serviços.

Quanto mais públicos diferentes uma determinada empresa atende, mais força ela tem sobre os seus clientes.

Uma dica valiosa para aumentar o poder de barganha perante os clientes é: entender qual a proposta de valor que sua empresa oferece.

Muitos falham neste ponto.

A proposta de valor diz respeito aos atributos que seus clientes enxergam ao consumir seus produtos e serviços.

Provavelmente você prefira ir em uma pizzaria ao invés da outra, por um motivo “x”. Esse motivo “x” é a proposta de valor daquela pizzaria.

Diante disso, seja claro, direto ao oferecer sua proposta de valor. Descubra quais são os seus diferenciais em relação aos seus concorrentes.

Como integrar as 5 forças de Porter no meu planejamento estratégico?

Esta ferramenta não serve para formular uma estratégia, mas ela ajuda a analisar os requisitos do ambiente competitivo.

Com as descobertas da análise das 5 forças, o planejamento estratégico pode ter um norte sobre como a organização deve se comportar diante de seus concorrentes diretos e indiretos.

As análises cedidas através das 5 forças de Porter são primordiais para o posicionamento estratégico de sua companhia.

Dicas importantes!

O professor Marcelo Nakagawa¹ (Professor e Coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper) oferece algumas dicas importantes diante das 5 forças competitivas de Porter:

  • Atualize sua Análise das 5 Forças de Porter periodicamente;
  • Não subestime os substitutos;
  • Fornecedores devem ser parceiros;
  • Dificulte a chegada de novos concorrentes;
  • Não coloque todos as suas fichas em um único tipo de cliente;
  • Determine o posicionamento competitivo do seu negócio.

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Referências

¹NAKAGWA, Marcelo. Ferramenta: 5 forças de Porter. Disponível em: <http://movimentoempreenda.revistapegn.globo.com/news/2013/12/10-ferramentas-de-estrategia-e-gestao-para-sua-empresa-223.html>. Acesso em: 22 de dez. 2016.

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Como vender mais por meio da integração entre as áreas de Marketing e Vendas

Quero compartilhar com você uma reflexão que eu acredito ser muito importante, principalmente nos dias de hoje em que atrair um potencial cliente está mais difícil que achar agulha no palheiro e vender mais é cada vez mais difícil.

Como estamos em plena temporada de planejamento estratégico para o próximo ano, acredito ser bem pertinente fazermos essa pergunta:

Será que as estratégias de Marketing estão realmente alinhadas com a área comercial?

Quando começamos a olhar com mais cuidado as nossas campanhas de marketing digital (da minha empresa), principalmente no Google Adwords, que é a nossa principal fonte de potenciais oportunidades venda, não somente sob a ótica de um especialista, mas envolvendo um profissional do comercial calejado de tantos anos atendendo essas oportunidades na linha de frente, pudemos perceber o quanto estava distante a visão e os objetivos dessas duas áreas que respondem pelo faturamento da empresa.

É por isso, que nesse post vou compartilhar 3 pontos relevantes que nos fizeram repensar e agir sobre as campanhas do nosso serviço mais expressivo e nos trouxeram maior eficácia na estratégia de marketing digital.

1. Escolha das Campanhas

O primeiro ponto que percebemos foi que não há como ter campanhas muito abrangentes e esperar uma grande quantidade de oportunidades qualificadas (potenciais clientes com real interesse de compra).

No nosso caso isso acontecia de forma inversa, ou seja, quanto mais investíamos em termos de buscas amplos (Exemplo: tudo sobre…), menos oportunidades qualificadas recebíamos. Isso refletia diretamente em nosso processo comercial (esse é o ponto crítico) e causava um impacto negativo no resultado da conversão em vendas.

Isso porque o funil de vendas dos nossos vendedores estava relativamente cheio, acarretando um grande investimento de tempo na qualificação das oportunidades recebidas dia após dia.

Como o follow up no processo de vendas é uma das atividades que garantem o sucesso na condução dessas oportunidades até a venda, um grande volume de contatos “frios” com pouco ou quase nada de interesse real no nosso serviço representa o caos na rotina dos vendedores, minando sua energia que deveria estar toda voltada para aquelas reais oportunidades de vendas.

2. Call to Action – Chamadas para a Ação

O segundo ponto identificado foi que as chamadas para ação das campanhas pagas estavam desconectadas com o que realmente queríamos atrair.

Nesse ponto é importante ressaltar que nosso posicionamento orgânico já possui um nível bastante satisfatório e nos fornece mais da metade dos leads que recebemos.

Então esse cenário nos permitiu ousar mais nas campanhas pagas e direcionar as chamadas para ação somente para o público que está buscando contratar o serviço que nós oferecemos, e tudo isso com uma comunicação mais simples, objetiva e direta.

3. Landing Pages

O terceiro ponto são as páginas de conversão (site/landing pages) que precisam estar totalmente alinhadas com a promessa feita na campanha. Porém, as vezes, o óbvio é o mais difícil de se enxergar!

Levando todas essas análises em consideração não é fácil se colocar no lugar do cliente para tentar reproduzir seu comportamento, ainda mais se tratando de um mercado de atuação abrangente em relação ao perfil, segmento, região de atuação, etc…

Mas sob a nova ótica do que realmente queremos atingir, reestruturamos os pontos chave nas páginas que levam os cadastros dos visitantes, através de um CRM, a direcionarem os visitantes para um banco de dados específico. Hoje através dos cadastros dos leitores nos nossos e-books, conseguimos identificar dois tipos de interessados no momento do cadastro, nos quais são: os estudantes e os empresários que procuram nossos serviços, com isso conseguimos melhor adequar o nosso foco no atendimento ao cliente.

É claro que essa pequena amostra faz parte de um trabalho minucioso que ainda está sendo realizado dentro das nossas reuniões semanais de planejamento.

Para concluir devo citar que envolvimento dos estrategistas de cada uma dessas áreas com a execução, ou a “mão na massa” como costumamos falar por aqui, está fazendo toda a diferença nos resultados de vendas, o que prova como foi fundamental termos nos criticado, sem qualquer tipo arrogância e ego, para melhorarmos esse processo e assim, vender mais!

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Desenvolvimento econômico do Brasil e a nova ISO 37001

Ao falarmos de política brasileira, qual palavra surge em sua mente?

Caro leitor, em sua mente eu não sei, mas na minha emerge o termo corrupção.

Passamos por um tempo, no qual nunca se discutiu tanto sobre a corrupção no nosso país. Além disso, os resultados drásticos deste comportamento institucionalizado em nossa nação traz resultados terríveis sobre o desenvolvimento econômico do Brasil.

Hoje, ao acompanharmos as notícias dos variados canais de comunicação, ouvimos somente números que alcançam a décima casa decimal quando o assunto é dinheiro utilizado em atos corruptos, simplificando os subornos e roubos superam as casas dos bilhões de reais.

Mas, será que este comportamento destrutivo está presente somente na política?

Infelizmente não!

Empresas privadas, organizações do terceiro setor, hospitais, creches, escolas, organizações sem fins lucrativos e entre outras estão cheias de casos de pessoas desviando dinheiro a todo momento.

Não é preciso ter uma linha de raciocínio brilhante para entender a corrupção como um meio de desestabilizar todo cenário econômico das instituições a nossa volta.

Imagine se os recursos usados de forma ilícita fossem usufruídos corretamente, com certeza poderíamos ver ganhos reais no desenvolvimento econômico do Brasil.

ISO 37001

A ISO (International Organization for Standardization) entendeu que um dos inimigos reais para as instituições alcançarem a tão sonhada qualidade é a corrupção.

Por isso, um dos lançamentos recentes da ISO é a nova norma ISO 37001.

Esta nova norma, fornece requisitos e diretrizes para a implementação de um Sistema de Gestão antissuborno ou anticorrupção. Ele pode ser usado em conjunto com a ISO 9001 e a ISO 14001 e outras.

A ISO 37001:2016 não é exclusiva para empresas privadas e de grande porte. Sua aplicabilidade pode abranger pequenas, médias e grandes empresas, assim como instituições públicas e privadas.

Apesar de não garantir o fim da corrupção, o objetivo principal da ISO 37001 é criar uma cultura anticorrupção. Isto acontece mediante a implementação de uma série de medidas, tais como:

  • Criação de uma política antissuborno;
  • Nomeação de um responsável para supervisionar o cumprimento da política;
  • Controle e formação de profissionais voltados para a cultura anticorrupção;
  • Avaliação dos riscos mediante os projetos e parceiros comerciais;
  • Implementação de rígidos controles financeiros.

A norma é baseada na estrutura de alto nível (Anexo SL) para padrões de Sistemas de Gestão, logo é possível fazer a integração da ISO 37000 com outros sistemas existentes (como de qualidade, meio ambiente e segurança). Para mais informações sobre o Anexo SL, acesse nosso artigo sobre o tema: Quais foram as mudanças estruturais da ISO 9001:2015?

Corrupção é coisa séria! 

O jornalista Fábio Vasconcellos divulgou no mês de junho de 2015 uma variação negativa no fator “ausência de corrupção” elaborado pela organização independente WJP (Word Justice Project). O índice foi de 0,67 em 2011 e 0,46 este ano, a notícia ruim é que quanto mais próximo de 1, melhor o índice, ou seja o Brasil piorou e muito. (http://blogs.oglobo.globo.com/na-base-dos-dados/post/brasil-piora-no-quesito-corrupcao-do-indice-mundial-de-justica-567637.html).

Não podemos terceirizar a culpa!

Um dos casos recentes no meio privado, foi o envolvimento do alto escalão da Oderbrecht em financiamentos de partidos políticos de forma ilícita para se conseguir algumas vantagens no mercado. Sem sombra de dúvida, a empresa em questão sofrerá gravemente com estes atos.

Aconselho os leitores deste blog acompanhar de perto a chegada desta novidade da ISO. Os resultados esperados pela implementação deste Sistema de Gestão Anticorrupção pode trazer um ambiente favorável para o desenvolvimento de todos os seus colaboradores. Ninguém se sente bem em um ambiente pesado, como os que contém muitas falcatruas!

Nós, da Templum Consultoria Ilimitada, trabalhamos para que as empresas sejam cada vez mais fortes, por isso acreditamos que este mal tem que ser combatido, a fim de alcançarmos sucesso nesta missão.

Interessante o texto? Deixe aqui seus comentários.

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Melhoria contínua: processo gradual ou de ruptura?

Se ao ler o título deste post a primeira resposta que surgiu em sua mente foi “depende!”, você acertou a resposta.

Ao implementar a ISO 9001 é possível em alguns momentos os gestores e responsáveis pelo processo se deparem com alguns requisitos exigidos que representam uma mudança gradual ou de ruptura.  Diante desse cenário, o texto de hoje apresentará os conceitos presentes nestes dois tipos de processos.

O importante é mudar sempre!

Existem muitos motivos para implementar um SGQ, no entanto, o mais significativo é desfrutar das melhorias que ele pode proporcionar.

Quem adota um SGQ, consequentemente, adota um processo de melhoria contínua, que em alguns momentos gera mudanças radicais em outros mudanças graduais.

Antes de qualquer explicação sobre os tipos de melhorias existentes e seus benefícios e malefícios, vale destacar que tanto um processo de mudança gradual como o de ruptura partem das necessidades internas ou externas de qualquer tipo de instituição, em outras palavras as necessidades são um start para iniciar um processo de melhoria contínua.

Mudança gradual:

Uma mudança gradual pode ser caracterizada da seguinte maneira: imagine um determinado empresário que antes de se deparar com um problema iminente na sua linha produtiva, propõe ações de melhoria antecipadamente, treinando seu pessoal, adquirindo novos equipamentos, entre outras ações consideradas menores, mas que causam um grande impacto no futuro. Logo, quando o problema aparecer, ele vai estar pronto para enfrentá-lo, sem maiores dificuldades.

Esta situação hipotético ilustra a melhoria contínua como um processo de mudança gradual.

Os inputs das mudanças graduais são diversificados. Do ponto de vista interno, o atendimento de uma necessidade da equipe de trabalho com a finalidade de melhorar desempenho dos colaboradores. Externamente, uma legislação que vai impactar diretamente os produtos de uma organização também seria um input importantíssimo para iniciar um processo de mudança gradual.

Treinamentos, investimentos em novos equipamentos de trabalho e avaliações de processo são exemplos de ações que podem alterar o cenário de qualquer organização.

Estes tipos de melhorias são aceitos com mais facilidade pelos colaboradores internos e externos, pois são realizados esforços constantes e rotineiros para propor soluções menos complexas e facilmente aplicáveis. Estas modalidades são ótimas para alcançar objetivos de longo prazo, devido ao tempo de planejamento e execução diante das exigências organizacionais.

Em contrapartida, nem sempre as demandas de uma empresa são atendidas a longo prazo. Há carências de curto prazo que obrigam uma resposta imediata dos gestores, sendo nestes casos uma obrigatoriedade buscar respostas pontuais, invalidando assim todo processo de melhoria contínua gradual.

Ruptura:

A melhoria contínua baseada em processo de ruptura representa uma alteração radical nos produtos, processos, serviços e na forma de gerenciar a empresa como um todo. Uma ruptura baseia-se na substituição do que é obsoleto e antigo por algo totalmente diferente, em alguns casos inovador.

Mudanças no comportamento do cliente, da concorrência, das tendências de mercado, entre outras podem criar a oportunidade para melhoria contínua baseada na ruptura.

Assim como a mudança gradual, a de ruptura também apresentam motivos internos e externos que despertam o processo de melhoria.

Um motivo interno pode ser a necessidade da implantação de um novo software de gestão, dado que estes novos recursos alteram toda forma de trabalhar da sua equipe. Um motivo externo, poderia ser a descoberta de uma nova matéria prima, na qual desse um avanço significativo na qualidade de certo produto da organização.

Existem muitos exemplos de novos modelos de negócios, classificados como inovadores, que causaram uma mudança radical em todo mercado a sua volta. Um exemplo, apesar de controverso, é o Uber. A empresa revolucionou a forma de oferecer serviços de transporte em muitos lugares.

Todo impacto causado pelo Uber nos serviços de mobilidade urbana tem gerado uma ruptura nas empresas que atuam neste tipo de negócio (quem dirá os taxistas). As polêmicas do Uber devido as legislações e regulações são pertinentes, porém não é ponto de destaque deste texto. Os concorrentes do Uber deveriam observar a ruptura causada pelo serviço oferecido e, com isso rapidamente iniciar um modo de se adaptar ou superar os serviços do mesmo.

A melhoria contínua como processo de ruptura é fundamental para projetos de curto prazo, nos quais devem apresentar um começo, meio e fim.

Como citado anteriormente, rupturas são causadas por demandas que mudam a forma de trabalhar de toda a organização, por isso exigem prazos determinados para se iniciar e terminar estas alterações.

Vale comentar que estes processos causam desconfortos, pois as melhorias podem alterar rotinas de trabalho, estruturas organizacionais e formas de gerir um negócio.

Melhorias não ocorrem do acaso!

Assim como a própria nomenclatura sugere, a melhoria contínua apresenta a ideia de algo dinâmico e constante.

Qualquer processo de desenvolvimento e aplicação de novas alterações impactam significativamente tanto os indivíduos como a estrutura organizacional de uma empresa. Apesar da melhoria contínua indicar um caminho de ganhos significativos para uma organização, a sua aplicabilidade e a forma de condução pode ser um perigo se não for bem gerenciada.

Um estudo recente¹ identificou alguns fatores que influenciam a sustentação dos resultados em processos de melhoria contínua, entre eles destacaremos os seguintes:

  • Alinhar o processo de melhoria com a estratégia da organização – o planejamento estratégico deve apresentar claramente as formas de condução e os objetivos dos processos de melhoria contínua;
  • Estruturar a comunicação entre todos os envolvidos no processo – uma boa comunicação entre os participantes, sem sombra de dúvida, é um dos aspectos fundamentais para o bom andamento do projeto;
  • Incentivar o trabalho colaborativo através do aprendizado mútuo entre as partes – implementar um programa de melhoria fomenta a busca de novos conhecimentos e habilidades, deste jeito a equipe de trabalho deve possuir como lema o trabalho colaborativo, no qual todos devem estar comprometidos em ajudar um ao outro, com a intenção de alcançar um objetivo comum;
  • Capacitar constantemente os indivíduos chave no programa – todo processo de melhoria contínua envolve o levantamento de pessoas responsáveis como elementos chave na gestão destes programas, por isso os mesmos precisam ser capacitados para poderem passar os direcionamentos necessários para todos os colaboradores.

Os desafios para qualquer tipo de melhoria são constantes, mas não se assuste com os desafios. As conquistas geradas promovem o crescimento da organização perante o seu mercado de atuação.

Gostou do texto? Nós, da Templum Consultoria Ilimitada, gostaríamos de nos colocar à disposição caso haja qualquer dúvida. Conte conosco!

 


¹ JUNIOR, Roberto Jorge; DA SILVA, Dirceu; JUNIOR, Roque Rabechini. Avaliação de Fatores e Variáveis que Influenciam a Sustentação de Programas de Melhoria Contínua na Visão de Especialistas. Iberoamerican Journal of Strategic Management (IJSM), v. 15, n. 3, p. 88-101, 2016.

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Utilizando a ISO 9001 para planejar as ações estratégicas de sua empresa

Resumir a ISO 9001 a uma atividade de preenchimento de documentos é, sem sombra de dúvida, a pior avaliação que um gestor envolvido no processo de implementação pode fazer.

Um exemplo disso é que no desenvolvimento de um sistema de gestão da qualidade, como a ISO 9001:2015, um dos requisitos é compreender o contexto da organização, tanto internamente, quanto externamente.

Porém, não é o objetivo deste post aprofundar sobre o tema de processos de tomada de decisão. O exemplo acima foi utilizado para elucidar a importância de compreender um sistema de gestão da qualidade como um processo estratégico de uma organização.

O nosso objetivo nesse texto é responder ao seguinte questionamento: Por que a ISO 9001 pode ser considerada um recurso estratégico importante?

1°) A ISO 9001 auxilia o gestor a entender o que sua organização é e pode ser.

No mínimo, provocante esta declaração, mas é verdade!

Muitos gestores, ao desenvolverem seus negócios durante os anos, não conseguem definir ao certo quais são os objetivos principais da organização.

Entretanto, vale destacar, isto não é sinônimo de fracasso. Em muitos momentos podemos nos deparar com empresários que não sabem ao certo qual a missão, visão e valores de sua empresa, mas apresentam negócios rentáveis e com um futuro promissor. No entanto, este não é o caso da maioria, e, sim, da minoria.

A ISO 9001 tem por objetivo auxiliar as pessoas a compreenderem o que realmente suas empresas são e o que elas podem ser em alguns anos.

Entender os objetivos principais de sua empresa pode alavancar os seus ganhos de eficiência e a ISO 9001 pode ajudar no direcionamento de esforços em atividades primordiais para a companhia.

2°) A ISO 9001 auxilia na formulação de uma estratégia para qualquer organização.

Imagine que você, como empresário, tenha um objetivo ambicioso de atender a uma demanda de mercado, cujo propósito, apesar de ser muito audacioso, não é impossível. Com certeza, há uma necessidade de elaborar uma estratégia bem definida.

Um dos requisitos a ser atendido na implementação da ISO 9001 é fazer os gestores pensarem estrategicamente. Para isso, é preciso compreender a fundo quais são os pontos fortes e fracos de sua organização. Com isso, os gestores de qualquer negócio podem se preparar para as demandas de seu mercado de atuação.

3°) A ISO 9001 prepara a organização para os riscos inerentes ao seu negócio.

Tudo na vida envolve riscos. Uma simples viagem de família possui seus riscos, como: o pneu do carro furar; o clima estar chuvoso, impedindo, assim, os passeios e a diversão.

No ramo dos negócios não é diferente!

Os pontos fracos internos podem representar perigos para qualquer organização. Em um exemplo bem simples, imagine um empresário que possui um ótimo produto, mas uma equipe de vendas pouco capacitada, logo todo seu negócio estará comprometido.

Os riscos externos ou ameaças também podem ser gerenciados em um sistema de gestão da qualidade. Riscos externos podemos exemplificar como: concorrência; novos produtos no mercado; novas leis e regulamentações; falta de matéria prima para o produto final e etc.

Não importa o risco ou a sua origem, o administrador de uma organização deve estar atento a todos estes elementos que podem trazer dificuldades reais para qualquer projeto e estratégia da empresa.

Para isto, um sistema de gestão bem gerenciado pode munir qualquer um para enfrentar os desafios existentes.

Planeje-se!

Como foi apresentado, a ISO 9001 realmente aprofunda o conhecimento estratégico de qualquer organização. De forma resumida e clara, um sistema de gestão da qualidade apresenta as ferramentas necessárias a qualquer gestor, seja ele de pequena, média ou grande empresa, para planejar estrategicamente os passos de sua organização.

Mais alguma dúvida? Nós da Templum Consultoria Online estamos à disposição para responder a qualquer um de seus questionamentos.

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Resistência à mudança: como superar as dificuldades nos processos de implementação de sistemas de qualidade?

Um dos maiores dilemas na implementação de qualquer certificação de qualidade, seja ele as ISO 9001, ISO 14001, ISO 22000, entre outros, é a resistência à mudança.

Existe uma lista de possíveis dificuldades para implementar qualquer sistema da qualidade, umas criadas pela mente das pessoas, outras por falta de atitude dos gestores que impedem as empresas de avançarem em busca de melhorias significativas para seus negócios.

Os autores Brown, Hithcock e Willard¹ relatam em seu livro uma lista de empecilhos encontrados na implementação de programas de qualidade em empresas americanas. Os motivos enumerados são:

  • O alto escalão da empresa – gestores e diretores – não demonstra comprometimento com o programa;
  • Somente após muita pressão externa permite-se o início da implementação de um programa;
  • A equipe diretora utiliza-se de elementos de ameaças para impor aos colaboradores as mudanças;
  • Centralizar o poder na mão de uma só pessoa;
  • Estabelecer normas para a melhoria da qualidade sem entender a situação real da organização;
  • Decisões tomadas erroneamente por falta de conhecimento técnico;
  • Fornecer treinamentos ineficazes em conceituação de qualidade, liderança e utilização de ferramentas da qualidade.

Cuidado! Esta lista de problemas pode aumentar!

Diante deste cenário de desafios, os estudiosos Wood Jr. e Urdan² compartilham algumas lições valiosas para superar os obstáculos impostos pela resistência às mudanças.

  1. A alta gerência da organização deve estar inteiramente comprometida com a implementação do sistema de qualidade.

Não adianta propor as mudanças que a implementação de um sistema de qualidade dispõe para toda a equipe de colaboradores se o alto escalão da empresa não estiver comprometido com elas.

O comprometimento da equipe gestora na implantação é fundamental para motivar todos os envolvidos no processo. As atitudes diante das mudanças são reflexos para todo o time de trabalho.

  1. Focar prioritariamente o consumidor.

As melhorias de processos, redução de custos, diferenciação no produto ou serviço, entre outros benefícios, resultantes de sistemas de qualidade, têm foco exclusivo em tornar a empresa mais competitiva perante o mercado em que ele atua.

Com isso, a organização se torna mais estruturada para manter os clientes atuais mais fidelizados aos seus produtos e serviços, além de conquistar novos e potenciais consumidores.

Sendo assim, antes de resistir às mudanças que os programas de qualidade podem causar, foque nos benefícios que isto trará aos seus clientes.

  1. Se apropriar do benchmarking

Aprenda com os melhores. Existem vários casos de empresas que implementaram sistemas de qualidade. Elas servem como um norte.

O acesso à informação nunca foi tão fácil como em nossos dias. Adquirir mais conhecimento sobre o concorrente e observar a fundo todas as suas ações tornou-se uma atividade primordial para aprender como vencer os obstáculos tendo em vista a mudança de parâmetros em todos os aspectos da companhia.

  1. Acompanhar de perto os processos mais críticos.

Toda mudança gera resistência, pois costuma afetar diretamente os processos mais críticos da organização.

Mais uma vez, a equipe gestora deve estar totalmente comprometida com as mudanças causadas na implementação de um sistema de qualidade. Existem processos cruciais para o funcionamento da organização, os quais, devem receber uma atenção especial.

  1. Atender as demandas e necessidades de todos os colaboradores envolvidos.

Torna-se um esforço inútil impor milhares de mudanças em todos os processos se os colaboradores não forem equipados com as ferramentas necessárias a satisfazer as alterações impostas pelos sistemas de qualidade.

Os gestores devem procurar entender as reais necessidades e fornecer instrumentos que auxiliem na execução do projeto.

Não tenham medo das mudanças. Resisti-las pode atrasar os benefícios encontrados nos sistemas de qualidade. Por isso, foque nos resultados e “vista a camisa”! Com certeza, o alcance de objetivos, mediante o uso de certificações, supera as lembranças das resistências criadas no início do projeto.

 

Referências:

¹ BROWN, M. G.; HITHCOCK, D. E.; WILLARD, M. L. Porque o TQM falha e como evitar isso. São Paulo: Nobel – Fundação Carlos Alberto Vanzolini, 1996.

² WOOD Jr., T; URDAN, F. T. Gerenciamento da qualidade total: uma revisão crítica. In: WOOD Jr., T. (coord.). Mudança organizacional: aprofundando temas atuais em administração de empresas. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2000.

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Como estabelecer Indicadores de Desempenho

O objetivo final da ISO 9001 é a satisfação do cliente, ou seja, é entregar produtos e serviços que satisfaçam suas necessidades e superem as suas expectativas, mas para atingir esse resultado a nossa empresa precisa estar muito bem estruturada, com a definição clara dos processos internos a fim de buscar a melhoria contínua, afinal como iremos superar as expectativas do nosso cliente se não conseguimos superar as nossas expectativas enquanto empresa?

E é também um consenso no mercado que sem métricas não conseguimos estabelecer um bom planejamento para a nossa empresa a fim de buscar os nossos objetivos, portanto, o sucesso de um sistema de gestão da qualidade, bem como da sua organização está pautado na definição de objetivos, metas e indicadores.

Então como somos pessoas que queremos investir de forma correta em nosso negócio não ficamos para trás e fizemos a lição de casa correta: definimos alguns indicadores bem interessantes para a organização e então definimos as metas e períodos para acompanhamento dos resultados estabelecidos.

Parabéns! Com certeza já estamos à frente de muitas empresas que não se preocupam com isso, mas vamos parar para pensar um pouco.

 

Será que não tem alguma coisa errada nessa linha de raciocino?

 

O meu objetivo hoje é ajudá-los a estabelecer indicadores que realmente os ajudarão na criação de um bom planejamento para a sua empresa e para isso precisamos entender que o indicador é um meio e não um fim. Como assim?

Um indicador implica em uma comparação entre o resultado desejado e o resultado legitimado. Ou seja, antes de estabelecer o indicador eu já preciso saber qual é o resultado desejado para então poder criar um indicador que realmente seja pertinente para a organização. Isto significa que o indicador é um meio para saber se estou no caminho certo e para que eu possa fazer as correções de rotas e seguir para o fim, que é o resultado desejado.

Para confirmar essa definição, ainda podemos utilizar a ISO 9001, que é a norma de sistema de gestão da qualidade, que indica que “os métodos utilizados para a medição e o monitoramento devem demonstrar a capacidade em alcançar os resultados planejados”.

Então, na pergunta que fiz acima, o correto seria: definimos o objetivo estratégico da organização ou do processo com metas específicas para um determinado período e então criamos indicadores que nos ajudarão no acompanhamento dos resultados desejados.

Viu como muda o cenário? Isso porque apesar de serem essenciais para qualquer empresa, indicadores que não medem nada podem tornar-se muito prejudiciais para a empresa, pois por não mostrar informações relevantes, perdem sua função e em pouco tempo acharão que não vale a pena perder tempo com isso.

Mas não é isso que queremos, então segue abaixo dicas valiosas que deve seguir para encontrar aqueles indicadores realmente importantes para a sua empresa Para isso, vamos dividir essa atividade em 02 etapas distintas para facilitar a realização das atividades. Vamos lá:

 

FASE 01 – Identificação do Cenário Atual

Arrumar a casa é essencial para entender como funciona a nossa empresa

  1. Conheça detalhadamente o seu cliente: defina o perfil do comprador e do usuário, identifique quais são as expectativas e os requisitos de cada um desses grupos e elabore uma pesquisa simples com base nesses requisitos e expectativas para entender como está a percepção do seu cliente.
  2. Conheça detalhadamente o seu processo: detalhe cada processo da sua empresa com a definição de tarefas e atividades que existem em todos os níveis e o mais importante: estabeleça um objetivo para cada processo. Por exemplo: um processo de pós-venda tem o objetivo de contribuir para a fidelização de clientes a fim de mantê-los por mais tempo na base da empresa e então, tornando-os mais lucrativos.
  3. Defina o fluxo da informação na empresa, quais são as responsabilidades de cada processo e qual é o limite da abrangência.
  4. Com todas essas informações em mãos, indique quais são os Fatores Críticos de cada processo, ou seja: quais itens de cada processo são críticos para atingir o objetivo definido e defina uma sistemática para monitorar esses pontos críticos.
  5. Faça um levantamento das informações mensuráveis que já possui sobre cada um dos processos.

 

FASE 02 – Planejamento

Perceber a realidade, Avaliar o caminho e Construir um referencial futuro

  1. Estabeleça um objetivo de curto prazo (01 ano), médio prazo (03 anos) e longo prazo (acima de 05 anos) para a sua empresa com metas definidas.
  2. Analise todos os dados levantados na primeira fase e indique com base nessas informações quais são os pontos mais críticos para o cumprimento do seu objetivo (levando em consideração o curto, o médio e o longo prazo).
  3. Identifique qual é o resultado que cada um desses pontos críticos precisa ter para o cumprimento do objetivo final e estabeleça índices que sejam capazes de medir esse resultado planejado.
  4. Coloque em um único documento qual é o objetivo da empresa e os indicadores de desempenho definidos para medir esse resultado e divulgue para toda a organização. É fundamental que todos da empresa tenham conhecimento do caminho a ser trilhado. Sem isso, nenhuma empresa consegue chegar ao seu resultado.
  5. Defina responsáveis que irão extrair e compilar as informações necessárias de cada indicador e elaborar um relatório gerencial sobre os resultados e esses dados devem ser discutidos com todos os responsáveis da empresa para a criação de cenários possíveis a partir dos resultados obtidos. É muito importante que esses resultados sejam analisados como um todo e não de forma isolada por área. Afinal, o resultado da empresa é um resultado do esforço de todos juntos.

 

Pronto, agora já temos uma trilha definida para a definição desses indicadores, mas não é um caminho fácil, porém a implementação da ISO 9001 faz de forma prática e organizada todos esses itens citados acima e ainda com o apoio de uma norma internacional de sistema de gestão. Então você consegue agregar resultados estratégicos e melhora da imagem da sua empresa de uma única vez.

 

Bom Trabalho!

5 dicas de finanças para negócios B2B

Por Diego Cordovez

 

Cada tipo de empresa tem suas particularidades, e entre negócios B2C (os que têm uma pessoa física como consumidor final) e negócios B2B (os que vendem a outras empresas), muita coisa é diferente: os processos de marketing, vendas, atendimento ao cliente e, claro, de finanças. Nesse post separamos algumas dicas sobre finanças para negócios B2B que vão ajudar novos empreendedores. Acompanhe!

 

  1. Aproveite a recorrência dos pagamentos

As vendas de empresas B2B costumam ser mais regulares. A menos que haja algum problema ou insatisfação por parte do cliente, ele com certeza voltará a fazer negócios com a sua empresa. Afinal, ele sempre vai precisar de insumos, matéria-prima e produtos para revenda.

Por esse motivo, as vendas B2B permitem que você conte com pagamentos recorrentes. A periodicidade varia: pode ser mensal, semestral ou até anual. Mas você sabe que, no próximo período, uma nova venda deve ocorrer. Esse fator de recorrência é positivo pois ele resulta diretamente em uma estabilidade de receita e um melhor planejamento.

Ao mesmo tempo, é perigoso criar uma dependência com as vendas a clientes regulares e esquecer de desenvolver novos negócios. Por isso, os negócios B2B precisam se concentrar em duas frentes: excelência no atendimento – para manter as vendas e pagamentos recorrentes – e proatividade na prospecção de novas oportunidades, para ampliar o número de clientes.

 

  1. Aproveite a previsibilidade das entradas

Como você já deve ter percebido, a recorrência de vendas e pagamentos permite que empresas B2B tenham previsões mais exatas de receita futura. E nós já mencionamos que é importante também fazer um esforço para desenvolver novos negócios. Aaron Ross juntou estes dois elementos para criar um método que permite aumentar as vendas de maneira escalável sem precisar de ligações (“cold calls”) ou de altos investimentos em marketing.

O método de Aaron está descrito em seu livro “Predictable Revenue”, e embora trabalhe com conteúdo de vendas, ele é essencial para qualquer negócio que deseje alcançar um melhor resultado financeiro. Sua proposta é otimizar o trabalho comercial para aumentar a receita da empresa de uma maneira previsível. E, quando a receita é previsível, as finanças podem ser controladas para se manterem saudáveis.

 

  1. Saiba como controlar o fluxo de caixa de um negócio B2B

O fluxo de caixa de uma empresa B2B geralmente é mais complexo do que em uma empresa B2C. Em primeiro lugar, quantidades e valores de compra e venda são muito altos, e os prazos de entrega são mais longos. Por isso, tudo precisa ser planejado a longo prazo.

Um negócio B2B pode ter clientes com compras programadas para um período de seis meses ou um ano.  Ou seja, é preciso fazer o controle do fluxo de caixa para um tempo maior. A única maneira de fazer isso de forma produtiva é com uma contabilidade eficiente e um bom sistema de gestão financeira.

 

  1. Saiba programar as finanças da empresa

Empresas ou startups B2B precisam programar suas finanças seguindo dois princípios básicos: utilizar os dados mais precisos disponíveis, e fazer previsões conservadoras. O controle também é um elemento essencial: todas as fontes de custo e receita precisam ser contabilizadas e estudadas.

Busque referências reais para programar suas finanças. Use a contabilidade de períodos anteriores para que suas previsões de gastos e receitas sejam mais eficientes. Você também pode trabalhar com referências de outras empresas de porte e segmento semelhantes, especialmente no caso de startups, que ainda não possuem muitos dados próprios.

Ao programar finanças, leve em consideração fatores externos. Quando se fala em finanças para negócios B2B, a variação cambial, a inflação e incertezas no mercado afetam fortemente as vendas. Por consequência, a receita e todo o planejamento financeiro também sentem efeitos colaterais. Esteja atento ao que acontece no mundo e incorpore estes dados na hora de fazer previsões.

 

  1. Comprometa-se com o plano

Uma das mortes mais comuns entre startups é que várias delas ficam sem dinheiro e não conseguem equilibrar o caixa antes da falência. Isso por si só já é um fato que assusta empreendedores e é muito comum observar um fenômeno: devido a economias exageradas a startup vira um “morto-vivo”, sobrevivendo ao longo dos meses sem tração e sem sair do lugar.

Por isso é importante comprometer-se com o plano estipulado: não corte orçamentos de marketing nem contratações se você programou. Elas podem justamente ser o diferencial num momento de crise. Nem todas as situações de emergência exigem freio, pois muitas vezes tudo que sua empresa precisa é pisar no acelerador e ganhar mais clientes.

Cumpra o plano, invista e cresça rápido. Essa é a única saída para um negócio de sucesso!

Para saber mais sobre finanças para negócios B2B, acesse o Blog da Viddheo