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Como vender mais por meio da integração entre as áreas de Marketing e Vendas

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Quero compartilhar com você uma reflexão que eu acredito ser muito importante, principalmente nos dias de hoje em que atrair um potencial cliente está mais difícil que achar agulha no palheiro e vender mais é cada vez mais difícil.

Como estamos em plena temporada de planejamento estratégico para o próximo ano, acredito ser bem pertinente fazermos essa pergunta:

Será que as estratégias de Marketing estão realmente alinhadas com a área comercial?

Quando começamos a olhar com mais cuidado as nossas campanhas de marketing digital (da minha empresa), principalmente no Google Adwords, que é a nossa principal fonte de potenciais oportunidades venda, não somente sob a ótica de um especialista, mas envolvendo um profissional do comercial calejado de tantos anos atendendo essas oportunidades na linha de frente, pudemos perceber o quanto estava distante a visão e os objetivos dessas duas áreas que respondem pelo faturamento da empresa.

É por isso, que nesse post vou compartilhar 3 pontos relevantes que nos fizeram repensar e agir sobre as campanhas do nosso serviço mais expressivo e nos trouxeram maior eficácia na estratégia de marketing digital.

1. Escolha das Campanhas

O primeiro ponto que percebemos foi que não há como ter campanhas muito abrangentes e esperar uma grande quantidade de oportunidades qualificadas (potenciais clientes com real interesse de compra).

No nosso caso isso acontecia de forma inversa, ou seja, quanto mais investíamos em termos de buscas amplos (Exemplo: tudo sobre…), menos oportunidades qualificadas recebíamos. Isso refletia diretamente em nosso processo comercial (esse é o ponto crítico) e causava um impacto negativo no resultado da conversão em vendas.

Isso porque o funil de vendas dos nossos vendedores estava relativamente cheio, acarretando um grande investimento de tempo na qualificação das oportunidades recebidas dia após dia.

Como o follow up no processo de vendas é uma das atividades que garantem o sucesso na condução dessas oportunidades até a venda, um grande volume de contatos “frios” com pouco ou quase nada de interesse real no nosso serviço representa o caos na rotina dos vendedores, minando sua energia que deveria estar toda voltada para aquelas reais oportunidades de vendas.

2. Call to Action – Chamadas para a Ação

O segundo ponto identificado foi que as chamadas para ação das campanhas pagas estavam desconectadas com o que realmente queríamos atrair.

Nesse ponto é importante ressaltar que nosso posicionamento orgânico já possui um nível bastante satisfatório e nos fornece mais da metade dos leads que recebemos.

Então esse cenário nos permitiu ousar mais nas campanhas pagas e direcionar as chamadas para ação somente para o público que está buscando contratar o serviço que nós oferecemos, e tudo isso com uma comunicação mais simples, objetiva e direta.

3. Landing Pages

O terceiro ponto são as páginas de conversão (site/landing pages) que precisam estar totalmente alinhadas com a promessa feita na campanha. Porém, as vezes, o óbvio é o mais difícil de se enxergar!

Levando todas essas análises em consideração não é fácil se colocar no lugar do cliente para tentar reproduzir seu comportamento, ainda mais se tratando de um mercado de atuação abrangente em relação ao perfil, segmento, região de atuação, etc…

Mas sob a nova ótica do que realmente queremos atingir, reestruturamos os pontos chave nas páginas que levam os cadastros dos visitantes, através de um CRM, a direcionarem os visitantes para um banco de dados específico. Hoje através dos cadastros dos leitores nos nossos e-books, conseguimos identificar dois tipos de interessados no momento do cadastro, nos quais são: os estudantes e os empresários que procuram nossos serviços, com isso conseguimos melhor adequar o nosso foco no atendimento ao cliente.

É claro que essa pequena amostra faz parte de um trabalho minucioso que ainda está sendo realizado dentro das nossas reuniões semanais de planejamento.

Para concluir devo citar que envolvimento dos estrategistas de cada uma dessas áreas com a execução, ou a “mão na massa” como costumamos falar por aqui, está fazendo toda a diferença nos resultados de vendas, o que prova como foi fundamental termos nos criticado, sem qualquer tipo arrogância e ego, para melhorarmos esse processo e assim, vender mais!

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