Meu objetivo neste artigo não é falar do ciclo completo de uma venda, mas passar por três pontos que acredito serem fundamentais e que colocando-os em prática, certamente terá resultados positivos nos seus negócios.
“Sou motivado por desafios, vender é uma satisfação”
A cada dia que passa os processos de uma venda ficam mais complexos, pois os clientes estão mais exigentes e quando chegam para o momento de uma aquisição eles já sabem muito do nosso produto e até mesmo da concorrência.
E você, o que tem feito com tudo isso?
Não me diga que você está pensando que seu produto tem o melhor preço entre os concorrentes e, com isso não precisa se preocupar com os processos de vendas. Preço não é mais uma vantagem competitiva.
Em conversa com os famosos “compradores profissionais” de diversos segmentos, tenho notado que eles utilizam estratégias para fazer suas compras. Alguns relatam que não compram com o mais caro e nem com o mais barato, outros ficam na linha do famoso custo benéfico e existem aqueles que depois de fechar com uma determinada empresa a mantém como fornecedor fixo para as demais compras.
Mas, voltando para o objetivo de hoje. Irei falar dos três pontos fundamentais que não podemos deixar de fora em uma negociação, segue uma explanação breve sobre eles:
1. Conhecer meu produto/serviço
Esse não é o primeiro ponto por pura coincidência, mas sim é um ponto fundamental no processo de vendas. O vendedor que não tem o domínio total do seu produto certamente terá dificuldades em vendê-lo.
Nos dias de hoje os clientes estão indo para uma compra muito bem equipados de informações dos produtos que estão orçando. Hoje posso dizer que existem compradores que conhecem mais do produto do que o próprio vendedor. Não podemos deixar com que essa falha seja uma barreira para executarmos uma venda.
Dicas:
- Comprar a ideia: Esse é um ponto crucial, pois se vendemos algo no qual não acreditamos, certamente teremos uma barreira pela frente. Quando não acreditamos naquilo que estamos vendendo parece que se estampa uma frase em nossa testa e até mesmo uma entonação em nossa voz onde os clientes percebem isso e acabam pulando fora da negociação.
- Estudar cada vez mais: Não basta fazer uma integração de um mês na empresa e achar que não precisa mais aprender sobre o produto e/ou serviço que você vende. Hoje digo que a função de vendedor é uma das mais difíceis, conhecer o que estou comercializando é fundamental e isso envolve estudar cada vez mais e mais. Precisamos conhecer os pontos fortes daquilo que vendemos para apresentar como benefícios, isso não significa que conhecer possíveis pontos fracos também não seja fundamental, pois em uma negociação se travarmos diante de uma objeção do comprador, certamente será uma venda perdida. Então comece hoje mesmo estudando o seu produto ou serviço. Saiba tudo sobre o ele, pois como mencionei acima, os clientes da Apple, por exemplo, sabem mais do que o próprio criador do produto.
- Conhecer os Concorrentes: Não quero perder muito tempo com este tópico. Isto ajuda muito quando estamos em negociação, pois conseguimos mostrar para os clientes pontos que temos e que nossos concorrentes não possuem.
2. Conhecer o cliente
Tenho observado que quando possuo conhecimento total do meu cliente, certamente tenho êxito na venda. Quando falo em conhecer o cliente quero dizer que preciso saber o porquê ele está querendo adquirir tal produto e/ou serviço. Somente assim, consigo ter argumentos para cada tipo de desejo dos meus clientes.
Se estou atendendo um cliente que demonstra muita urgência em comprar algo, logo precisamos ser objetivos e claros. Porém, se temos um cliente que demonstra um conhecimento muito técnico do produto e/ou serviço em questão, certamente ele só irá comprar de mim se eu conseguir transmitir domínio e confiança suficientes para ele.
Dicas:
- O que o senhor deseja: Conhecer o cliente é um processo muito importante no momento de uma venda. Não podemos achar que o cliente que entra em uma loja buscando um tênis Nike 42, precisa unicamente deste produto. Quando falo em conhecer digo que precisamos investigar o cliente a ponto de descobrir o motivo por qual ele está buscando nosso produto e/ou serviço, pois muitas vezes os clientes acham que precisam de algo. Por isso, ao investigar o cliente descobrimos que temos uma segunda opção que é melhor do que a primeira. Dentro disso, digo que precisamos conhecer quais são as expectativas dos clientes, pois grande parte das vendas canceladas ocorrem por motivos onde as expectativas no momento da compra não foram sanadas após tal. Quando conheço meu cliente e sei do que ele precisa, fica fácil oferecer o produto certo. Quando descubro quais são as expectativas eu consigo mostrar para ele como iremos atuar e após isso consigo concretizar uma venda.
- Identificação: Esse é um ponto no qual aprendi e digo que tem me ajudado todos os dias. Enquanto o cliente não identificar que ele precisa do produto e/ou serviço, ele não vai se sentir pronto para assinar o contrato. Sim existem milhares de clientes que buscam pelo mesmo produto e isso não significa que todos possuem o mesmo problema. Esse é o momento chave para uma venda se concretizar, pois ao identificar o problema podemos esclarecer elas com o produto e/ou serviço.
3. Fechamento
Não existe venda sem produto e sem cliente, desta forma sem fechamento também não. Esta é a parte que mais gosto em um processo de venda, o momento onde negociamos com o cliente e assinamos o contrato.
Antes de partir para as dicas, gostaria de dizer algumas coisas. Mesmo que você tenha mostrado conhecimento no produto e/ou serviço, tenha feito a lição de casa no quesito “conhecer o cliente”, tenha identificado com ele a real necessidade em obter nosso produto e/ou serviço, se ele não perceber que a negociação é boa para ele, tudo estará perdido. Não estou falando que precisamos abrir mão de toda margem que temos, mas que um fechamento de sucesso está ligado a uma negociação onde o benefício é visto por ambas as partes.
Dicas:
- Dúvidas: Sim, enquanto o cliente tem dúvidas quanto ao produto e/ou serviço ele não vai estar preparado para o fechamento. Então certifique-se que seu cliente teve todas as dúvidas sanadas e que está pronto para o próximo passo.
- Investimento: Essa, muitas vezes, é a pergunta inicial dos clientes quando realizam um contato com o vendedor, eles querem saber qual será o real investimento deles para tal aquisição, mas passar o valor logo de início é muitas das vezes um erro. Dependendo do produto e/ou serviço, é importante que o cliente passe pelo ciclo de vendas e até mesmo seja feita uma apresentação para ele. Por isso, que o momento certo para passar o preço é no fechamento. Quando queimamos a largada neste quesito a chance do cliente não voltar é muito grande, mas não leve isso como uma regra, se perceber que o cliente não vai tomar nenhuma ação sem ter uma noção do investimento. Tenha sempre em mente um valor médio para o perfil dos seus clientes, com isso você consegue deixá-lo mais tranquilo em relação ao processo de vendas.
- É o momento certo: Os clientes passam por todo o processo de vendas e quando chegamos no fechamento eles acabam recuando. Isso ocorre pelo simples fato de não ser o momento certo para o cliente… E isso não é o fim, pois quando temos uma situação dessas pela frente a melhor coisa a fazer é manter o cliente no radar.
“Sem problemas não existe necessidade de compras e sem necessidade de compras não existe vendas”
Acredito que quando entendemos tudo isso que foi dito acima a nossa vida em uma jornada de vendas se torna mais fácil.
E como lição de casa para os apaixonados por vendas, assim como eu, quero deixar duas indicações de livros que podem e certamente vão mudar suas perspectivas em vendas:
1 – Alcançando Excelência em Vendas – Rackham,Neil – M. Books
2- A Bíblia de Vendas – Gitomer,Jeffrey – M. Books
3 – Alcançando Excelência em Vendas (Spin Selling)
Boas vendas!