Igor Furniel
Por Igor Furniel

5 dicas de finanças para negócios B2B

Cada tipo de empresa tem suas particularidades, e entre negócios B2C (os que têm uma pessoa física como consumidor final) e negócios B2B (os que vendem a outras empresas), muita coisa é diferente: os processos de marketing, vendas, atendimento ao cliente e, claro, de finanças.


Nesse post separamos algumas dicas sobre finanças para negócios B2B que vão ajudar novos empreendedores. Acompanhe!

 Aproveite a recorrência dos pagamentos

As vendas de empresas B2B costumam ser mais regulares. A menos que haja algum problema ou insatisfação por parte do cliente, ele com certeza voltará a fazer negócios com a sua empresa. Afinal, ele sempre vai precisar de insumos, matéria-prima e produtos para revenda.

Por esse motivo, as vendas B2B permitem que você conte com pagamentos recorrentes. A periodicidade varia: pode ser mensal, semestral ou até anual. Mas você sabe que, no próximo período, uma nova venda deve ocorrer. Esse fator de recorrência é positivo pois ele resulta diretamente em uma estabilidade de receita e um melhor planejamento.

Ao mesmo tempo, é perigoso criar uma dependência com as vendas a clientes regulares e esquecer de desenvolver novos negócios. Por isso, os negócios B2B precisam se concentrar em duas frentes: excelência no atendimento – para manter as vendas e pagamentos recorrentes – e proatividade na prospecção de novas oportunidades, para ampliar o número de clientes.

 

  1. Aproveite a previsibilidade das entradas

Como você já deve ter percebido, a recorrência de vendas e pagamentos permite que empresas B2B tenham previsões mais exatas de receita futura. E nós já mencionamos que é importante também fazer um esforço para desenvolver novos negócios. Aaron Ross juntou estes dois elementos para criar um método que permite aumentar as vendas de maneira escalável sem precisar de ligações (“cold calls”) ou de altos investimentos em marketing.

O método de Aaron está descrito em seu livro “Predictable Revenue”, e embora trabalhe com conteúdo de vendas, ele é essencial para qualquer negócio que deseje alcançar um melhor resultado financeiro. Sua proposta é otimizar o trabalho comercial para aumentar a receita da empresa de uma maneira previsível. E, quando a receita é previsível, as finanças podem ser controladas para se manterem saudáveis.

 

  1. Saiba como controlar o fluxo de caixa de um negócio B2B

O fluxo de caixa de uma empresa B2B geralmente é mais complexo do que em uma empresa B2C. Em primeiro lugar, quantidades e valores de compra e venda são muito altos, e os prazos de entrega são mais longos. Por isso, tudo precisa ser planejado a longo prazo.

Um negócio B2B pode ter clientes com compras programadas para um período de seis meses ou um ano.  Ou seja, é preciso fazer o controle do fluxo de caixa para um tempo maior. A única maneira de fazer isso de forma produtiva é com uma contabilidade eficiente e um bom sistema de gestão financeira.

 

  1. Saiba programar as finanças da empresa

Empresas ou startups B2B precisam programar suas finanças seguindo dois princípios básicos: utilizar os dados mais precisos disponíveis, e fazer previsões conservadoras. O controle também é um elemento essencial: todas as fontes de custo e receita precisam ser contabilizadas e estudadas.

Busque referências reais para programar suas finanças. Use a contabilidade de períodos anteriores para que suas previsões de gastos e receitas sejam mais eficientes. Você também pode trabalhar com referências de outras empresas de porte e segmento semelhantes, especialmente no caso de startups, que ainda não possuem muitos dados próprios.

Ao programar finanças, leve em consideração fatores externos. Quando se fala em finanças para negócios B2B, a variação cambial, a inflação e incertezas no mercado afetam fortemente as vendas. Por consequência, a receita e todo o planejamento financeiro também sentem efeitos colaterais. Esteja atento ao que acontece no mundo e incorpore estes dados na hora de fazer previsões.

 

  1. Comprometa-se com o plano

Uma das mortes mais comuns entre startups é que várias delas ficam sem dinheiro e não conseguem equilibrar o caixa antes da falência. Isso por si só já é um fato que assusta empreendedores e é muito comum observar um fenômeno: devido a economias exageradas a startup vira um “morto-vivo”, sobrevivendo ao longo dos meses sem tração e sem sair do lugar.

Por isso é importante comprometer-se com o plano estipulado: não corte orçamentos de marketing nem contratações se você programou. Elas podem justamente ser o diferencial num momento de crise. Nem todas as situações de emergência exigem freio, pois muitas vezes tudo que sua empresa precisa é pisar no acelerador e ganhar mais clientes.

Cumpra o plano, invista e cresça rápido. Essa é a única saída para um negócio de sucesso!

Para saber mais sobre finanças para negócios B2B, acesse o Blog da Viddheo

Por Diego Cordovez

 

Igor Furniel

Igor Furniel

Presidente da Templum Consultoria Online, que em 2010 criou o conceito de consultoria online e hoje se dedica a prestar consultoria, através de uma plataforma tecnológica, para implementação de sistemas de gestão, como ISO 9001, ISO 14001, ISO 22000, planejamento estratégico, entre outros. A Templum tem como missão transformar o Brasil em um país mais forte, através de empresas mais fortes, capazes de gerar emprego e riqueza sustentável. Formado em administração pela Puc-Campinas, tem MBA em pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).
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