Toda empresa, independente do seu tamanho ou estágio de sucesso, está em busca de crescimento. Mas para isso, é fundamental que os setores de marketing e vendas estejam trabalhando de forma integrada e eficiente.
Não adianta gerar milhares de leads e não ter um bom vendedor para convertê-los. Assim como também, não resolve ter um consultor experiente, sendo que não chega até ele potenciais oportunidades de vendas.
O diagnóstico empresarial realizado pela Templum apontou um número extremamente alarmante: 90% das empresas que participaram da pesquisa afirmam que a área mais frágil e com maiores dificuldades é o marketing e vendas.
No segundo episódio do Certifica Cast, o podcast que simplifica o tecniquês do mundo empresarial, Igor Furniel e Dani Albuquerque trazem os passos primordiais para começar a corrigir a fragilidade de marketing e vendas e ensinam como fazer uma estruturação bem feita.
Pega o caderninho para anotar os principais insights que reunimos nesta matéria e arregace as mangas para colocar em prática!
Por que marketing e vendas são as principais dificuldades das empresas?
Primeiro, é importante ressaltar que não tem como desassociar um do outro, marketing e vendas são integrados dentro de uma empresa.
É bem provável que, o grande volume que enfrentam desafios nestes dois setores possuem problemas desde questões básicas de estrutura, gestão dos departamentos, necessidade de treinamento dos colaboradores ou até mesmo questões de atualização e uso de tecnologias.
Isto porque, na maioria das empresas, a atividade de venda é feita da forma empírica e antiga em que há um bom vendedor levando todo o setor e o marketing ainda é visto da forma errônea como uma área criativa que não existe processos previsíveis e repetíveis.
Por isso, durante o podcast, Igor e Dani listaram os 6 principais passos para estruturar o marketing e vendas da sua empresa. Continue a leitura e confira!
1. Posicionamento de mercado
O posicionamento institucional e dos produtos precisam, obrigatoriamente, ser pautados em como o mercado enxerga a empresa e não nas crenças dos seus fundadores.
Você sabe quem são os seus consumidores? Quais são as dores e desejos dessas pessoas? Será que o seu posicionamento empresarial está claro para elas? Quanto mais clareza tiver sobre o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal), mais certeiro será o ajuste do seu posicionamento.
É crucial também analisar a sua concorrência. Avalie como eles se posicionam no mercado e compare itens mais relevantes que possam competir com sua empresa.
Igor Furniel explica que para validar como está seu posicionamento, deve-se aplicar ferramentas simples de pesquisa como:
- Pop-up com pergunta aberta durante a navegação em seu site;
- Pesquisa formal com clientes ativos;
- Pesquisa de retroalimentação com clientes inativos.
2. Correção de sites e materiais
Todos sites e materiais públicos – fôlder, apresentações, propostas e conteúdos – utilizados para ofertar aos seus clientes devem ser revisados para refletir o seu posicionamento de forma clara.
3. Gerar o máximo de atenção e intenção
Atenção é a estratégia que você irá usar para despertar o interesse do seu público ideal e a intenção é a ação para convertê-lo em seu cliente.
Para gerar o máximo de atenção, você pode utilizar ferramentas mais tradicionais, por exemplo, propagandas em televisão e rádio, ou mais atuais, econômicas e escaláveis como as redes sociais.
Entretanto, é preciso saber que existem dois perfis de público e a comunicação com cada um deles deve ser diferente.
O público 1 são pessoas que sabem que possuem uma dor específica e estão em busca de solucioná-la. Geralmente, eles pedem ajuda para algum conhecido (venda por indicação) ou procuram no Google.
Logo, se sua empresa não está na primeira página das pesquisas, você precisa urgentemente:
- Definir palavras-chaves em que sua empresa deve estar ranqueada;
- Desenvolver conteúdos no YouTube e Blog para indexação no Google;
- Compra de anúncios do Google Ads.
O público 2 são pessoas que ainda não sabem que possuem o problema pelo qual você oferece a solução.
Sendo assim, não procuram no Google e a melhor forma de impactar é através da combinação de copy e criativo convincentes em campanhas pagas do Facebook, Instagram e TikTok.
Já para gerar a intenção, é extremamente relevante a preocupação com a conversão em seu site, ou seja, toda a estrutura de navegação deve conduzir para uma ação e não ser apenas um cartão de visita. Por exemplo: solicite uma proposta agora, fale com um consultor ou baixe o material gratuitamente.
4. Utilização de ferramenta para gestão do funil de vendas
Agora que o marketing já chamou atenção do seu PCI e gerou muitos leads, o trabalho fica por conta da equipe comercial. Nesta etapa, Igor e Dani compartilham duas dicas valiosíssimas:
- Adotar técnicas e métodos para pré-qualificação (BANT) que através de perguntas indiretas permitem julgar se o lead tem dinheiro para investir em seu serviço ou produto, autoridade para tomar decisão de compra, a necessidade e o tempo de urgência.
- Utilizar um CRM para o gerenciamento de relacionamento com clientes a fim de ajudar na visualização dos processos de vendas e também registrar, organizar e analisar as interações.
5. Estruturação do time de vendas
A estrutura ideal de um time de vendas é composta por 1 gestor responsável pelos resultados, 2 vendedores e 1 qualificador (pré-vendedor). Contudo, é essencial que todos os colaboradores saibam conduzir os leads na etapa do funil.
Para isto, antes de atuar, todos precisam receber muitos treinamentos sobre a sua empresa e seu produto. Além de estudar bastante sobre técnicas e métodos para condução de vendas (SPIN Selling) e conhecer os ciclos, tempo médio de venda do produto.
6. Definição de metas por produto, projeção de volume, ticket médio e receita
A etapa de projeção de vendas é extremamente necessária para embasar as decisões estratégicas, prever e prevenir falhas, estimular o trabalho e evitar que esforços sejam desperdiçados.
Não se esqueça também de estabelecer e documentar as regras de negociação (formas de pagamento e descontos) e o padrão de proposta comercial. Isto ajudará para que não haja variações entre os consultores da equipe e, posteriormente, consiga monitorar os resultados, ajustando caso necessário.
Viu como marketing e vendas estão super conectados com a ISO 9001? É impossível dissociá-los quando se pretende ter um sistema de gestão de qualidade.
Portanto, se você já identificou a fragilidade no marketing e vendas da sua empresa e está em busca de conhecimento para estruturá-lo, deixamos aqui o convite para assistir na íntegra o segundo episódio do Certifica Cast e também entrar em contato com a consultoria da Templum.
