1 – Concentre-se na oportunidade
Uma série interessante de estudos experimentais sugere que os negociadores, que se concentram no que esperam alcançar antes da negociação, se saem melhor em negociações de preço do que aqueles que se concentram no que querem evitar.
Os que escreveram sobre o que pretendiam alcançar se saíram muito melhor do que os que escreveram sobre os erros que estavam tentando evitar.
2 – Sua apresentação deve vencer o filtro cultural
Para chegar ao fechamento da venda, você deve beijar, cumprimentar ou apertar as mãos? A cultura é muito importante em uma negociação. Você e seu cliente podem possuir perspectivas culturais muito diferentes em relação ao objetivo da negociação, à comunicação e aos comportamentos.
Um silêncio prolongado significa respeito, surpresa ou uma tática para que o outro lado fale alguma coisa? Quando a sua negociação atravessa fronteiras culturais ou passa por outras divisas, um foco na cultura pode ajudar na criação e na exigência de valor.
3 – Aprenda as palavras exatas
Faça isso inicialmente e, em seguida, deixe que a adaptação ocorra naturalmente.
Eis as palavras: Como o senhor sabe, Henry Ford foi um dos maiores executivos que o mundo já teve. Todas as vezes que Ford se via numa situação como esta em que o senhor se encontra hoje, ele se sentia muito como o senhor se sente. Se fosse a coisa certa, ele queria ter certeza e a fazia.
Se fosse a errada, queria também ter certeza, e a evitava. Não é mais ou menos assim que o senhor se sente, também? Eis o que o Ford costumava fazer. Pegava uma folha de papel comum e traçava no meio dela uma linha vertical. No lado esquerdo escrevia sim e, sob essa palavra, listava todas as razões favoráveis à decisão.
No lado direito, sob o não, relacionava todas as razões contrárias. Quando usar essa técnica a coluna do SIM dever ser sempre maior do que a do NÃO.
