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Marketing e vendas tem a ver com a ISO 9001?

Toda empresa, independente do seu tamanho ou estágio de sucesso, está em busca de crescimento. Mas para isso, é fundamental que os setores de marketing e vendas estejam trabalhando de forma integrada e eficiente.  

Não adianta gerar milhares de leads e não ter um bom vendedor para convertê-los. Assim como também, não resolve ter um consultor experiente, sendo que não chega até ele potenciais oportunidades de vendas. 

O diagnóstico empresarial realizado pela Templum apontou um número extremamente alarmante: 90% das empresas que participaram da pesquisa afirmam que a área mais frágil e com maiores dificuldades é o marketing e vendas.

No segundo episódio do Certifica Cast, o podcast que simplifica o tecniquês do mundo empresarial, Igor Furniel e Dani Albuquerque trazem os passos primordiais para começar a corrigir a fragilidade de marketing e vendas e ensinam como fazer uma estruturação bem feita. 

Pega o caderninho para anotar os principais insights que reunimos nesta matéria e arregace as mangas para colocar em prática!

Por que marketing e vendas são as principais dificuldades das empresas?

Primeiro, é importante ressaltar que não tem como desassociar um do outro, marketing e vendas são integrados dentro de uma empresa. 

É bem provável que, o grande volume que enfrentam desafios nestes dois setores possuem problemas desde questões básicas de estrutura, gestão dos departamentos, necessidade de treinamento dos colaboradores ou até mesmo questões de atualização e uso de tecnologias. 

Isto porque, na maioria das empresas, a atividade de venda é feita da forma empírica e antiga em que há um bom vendedor levando todo o setor e o marketing ainda é visto da forma errônea como uma área criativa que não existe processos previsíveis e repetíveis. 

Por isso, durante o podcast, Igor e Dani listaram os 6 principais passos para estruturar o marketing e vendas da sua empresa. Continue a leitura e confira! 

1. Posicionamento de mercado

O posicionamento institucional e dos produtos precisam, obrigatoriamente, ser pautados em como o mercado enxerga a empresa e não nas crenças dos seus fundadores. 

Você sabe quem são os seus consumidores? Quais são as dores e desejos dessas pessoas? Será que o seu posicionamento empresarial está claro para elas? Quanto mais clareza tiver sobre o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal), mais certeiro será o ajuste do seu posicionamento. 

É crucial também analisar a sua concorrência. Avalie como eles se posicionam no mercado e compare itens mais relevantes que possam competir com sua empresa. 

Igor Furniel explica que para validar como está seu posicionamento, deve-se aplicar ferramentas simples de pesquisa como:

  • Pop-up com pergunta aberta durante a navegação em seu site;
  • Pesquisa formal com clientes ativos;
  • Pesquisa de retroalimentação com clientes inativos.

2. Correção de sites e materiais

Todos sites e materiais públicos – fôlder, apresentações, propostas e conteúdos – utilizados para ofertar aos seus clientes devem ser revisados para refletir o seu posicionamento de forma clara. 

3. Gerar o máximo de atenção e intenção 

Atenção é a estratégia que você irá usar para despertar o interesse do seu público ideal e a intenção é a ação para convertê-lo em seu cliente. 

Para gerar o máximo de atenção, você pode utilizar ferramentas mais tradicionais, por exemplo, propagandas em televisão e rádio, ou mais atuais, econômicas e escaláveis como as redes sociais. 

Entretanto, é preciso saber que existem dois perfis de público e a comunicação com cada um deles deve ser diferente. 

O público 1 são pessoas que sabem que possuem uma dor específica e estão em busca de solucioná-la. Geralmente, eles pedem ajuda para algum conhecido (venda por indicação) ou procuram no Google. 

Logo, se sua empresa não está na primeira página das pesquisas, você precisa urgentemente: 

  • Definir palavras-chaves em que sua empresa deve estar ranqueada;
  • Desenvolver conteúdos no YouTube e Blog para indexação no Google;
  • Compra de anúncios do Google Ads. 

O público 2 são pessoas que ainda não sabem que possuem o problema pelo qual você oferece a solução. 

Sendo assim, não procuram no Google e a melhor forma de impactar é através da combinação de copy e criativo convincentes em campanhas pagas do Facebook, Instagram e TikTok. 

Já para gerar a intenção, é extremamente relevante a preocupação com a conversão em seu site, ou seja, toda a estrutura de navegação deve conduzir para uma ação e não ser apenas um cartão de visita. Por exemplo: solicite uma proposta agora, fale com um consultor ou baixe o material gratuitamente.

4. Utilização de ferramenta para gestão do funil de vendas

Agora que o marketing já chamou atenção do seu PCI e gerou muitos leads, o trabalho fica por conta da equipe comercial. Nesta etapa, Igor e Dani compartilham duas dicas valiosíssimas: 

  1. Adotar técnicas e métodos para pré-qualificação (BANT) que através de perguntas indiretas permitem julgar se o lead tem dinheiro para investir em seu serviço ou produto, autoridade para tomar decisão de compra, a necessidade e o tempo de urgência. 
  2. Utilizar um CRM para o gerenciamento de relacionamento com clientes a fim de ajudar na visualização dos processos de vendas e também registrar, organizar e analisar as interações.

5. Estruturação do time de vendas

A estrutura ideal de um time de vendas é composta por 1 gestor responsável pelos resultados, 2 vendedores e 1 qualificador (pré-vendedor). Contudo, é essencial que todos os colaboradores saibam conduzir os leads na etapa do funil. 

Para isto, antes de atuar, todos precisam receber muitos treinamentos sobre a sua empresa e seu produto. Além de estudar bastante sobre técnicas e métodos para condução de vendas (SPIN Selling) e conhecer os ciclos, tempo médio de venda do produto. 

6. Definição de metas por produto, projeção de volume, ticket médio e receita

A etapa de projeção de vendas é extremamente necessária para embasar as decisões estratégicas, prever e prevenir falhas, estimular o trabalho e evitar que esforços sejam desperdiçados.

Não se esqueça também de estabelecer e documentar as regras de negociação (formas de pagamento e descontos) e o padrão de proposta comercial. Isto ajudará para que não haja variações entre os consultores da equipe e, posteriormente, consiga monitorar os resultados, ajustando caso necessário. 

Viu como marketing e vendas estão super conectados com a ISO 9001? É impossível dissociá-los quando se pretende ter um sistema de gestão de qualidade.  

Portanto, se você já identificou a fragilidade no marketing e vendas da sua empresa e está em busca de conhecimento para estruturá-lo, deixamos aqui o convite para assistir na íntegra o segundo episódio do Certifica Cast e também entrar em contato com a consultoria da Templum.

Consultoria ISO 9001

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