Como identificar falhas no processo de vendas através dos indicadores de performance

Para se certificar desse problema o uso de indicadores de performance conhecidos como KPI’s (Key Performance Indicator) poderão ajudar a identificar falhas no processo e fornecerem recursos que auxiliarão a corrigir o rumo. Nesse post vamos mostrar como você pode usar indicadores de performance para identificar problemas em seus processos de venda. Vem descobrir!

Neste artigo:

• Identifique problemas na abordagem de vendas
• Acompanhe as mudanças de cenários e perfil do seu público-alvo
• Descubra se os seus produtos ou serviços resolvem problemas
• Saiba se o seu cliente tem potencial para comprar mais

Identifique problemas na abordagem de vendas

Um indicador de performance que calcula o índice de vendas concretizadas por negociação estabelecida é um tipo de KPI que se encaixa perfeitamente para medir a taxa de sucesso em vendas. Dessa forma, o gestor poderá se aprofundar em descobrir os motivos que levam os vendedores a não efetivarem as negociações. Informações sobre o momento da desistência da compra também serão cruciais para ajudar a identificar barreiras nas negociações. Quando no início, a abordagem do vendedor pode estar relacionada. Já no final, pode significar que não tenha um plano de pagamento satisfatório ou o tempo de entrega do produto ou serviço não atende o cliente.

Acompanhe as mudanças de cenários e perfil do seu público-alvo

Algumas vezes, o baixo índice de vendas pode estar relacionado com a mudança no perfil dos clientes. As constantes mudanças de cenário econômico e tecnológico vão moldando o perfil dos consumidores. Hoje, é perceptível como o nível de exigência aumentou. A internet é um banco de informações ilimitadas e o novo perfil de consumidores pesquisa muito antes de comprar. Talvez esse seja o ponto. Um indicador de performance capaz de medir a taxa de rejeição da sua empresa pode apontar a necessidade de mudança em alguns pontos. A empresa pode acompanhar essas mudanças estabelecendo uma gestão por indicadores de desempenho para manter a empresa sempre na direção certa. [intracontent title="Webinar - Gestão por indicadores na Prática" sub="Confira os benefícios de uma gestão com foco total nos resultados. Webinar gratuito, para assistir preencha corretamente o formulário abaixo!" formid="21" img="/wp-content/uploads/2018/07/gestao-por-indicadores-na-pratica.webp"]

Descubra se os seus produtos ou serviços resolvem problemas

Como mencionado no tópico anterior, o novo perfil de consumidor é sedento por informações. Ao pesquisarem um produto, um cliente busca encontrar benefícios para solucionar seus principais problemas. Boa parte das vendas pode ser perdida se o gestor ignorar essas informações. Indicadores direcionados para medir a taxa de fidelização de clientes podem ajudar a descobrir se o seu produto ou serviço está moldado para atender as necessidades dos clientes. Se a taxa não for satisfatória é hora de arregaçar as mangas e se atualizar com relação ao seu público-alvo. Descubra o que eles buscam em seu produto ou serviço e faça um trabalho para entregar a solução esperada.

Saiba se o seu cliente tem potencial para comprar mais

Muitas vezes, as vendas são concretizadas, mas em pequenos valores. O faturamento baixo pode indicar certo desinteresse por parte do cliente em comprar mais. Um indicador de performance que mede o ticket médio dos clientes pode ajudar a descobrir se esse é um problema a ser resolvido em seu processo de vendas. Através de uma pesquisa de mercado, o gestor pode confrontar o seu ticket médio com os de outras empresas do mesmo segmento e descobrir os motivos que impedem a evolução das vendas. Dessa forma, poderá implantar um programa de relacionamento diferenciado para os melhores clientes com o intuito de aumentar o ticket médio da empresa. Agora conta para a agente. O que você faz para diagnosticar falhas em seus processos de vendas?