Guilherme Kiellander
Por Guilherme Kiellander

Como identificar falhas no processo de vendas através dos indicadores de performance

É comum que depois de algum tempo algumas estratégias de vendas deixem de gerar resultados satisfatórios e se tornarem ineficiente. No entanto, na maioria dos casos, essa perda de eficiência pode estar relacionada com a forma com que ela é executada e não devido a sua metodologia em si.


Para se certificar desse problema o uso de indicadores de performance conhecidos como KPI’s (Key Performance Indicator) poderão ajudar a identificar falhas no processo e fornecerem recursos que auxiliarão a corrigir o rumo.

Nesse post vamos mostrar como você pode usar indicadores de performance para identificar problemas em seus processos de venda. Vem descobrir!

Identifique problemas na abordagem de vendas

Um indicador de performance que calcula o índice de vendas concretizadas por negociação estabelecida é um tipo de KPI que se encaixa perfeitamente para medir a taxa de sucesso em vendas. Dessa forma, o gestor poderá se aprofundar em descobrir os motivos que levam os vendedores a não efetivarem as negociações.

Informações sobre o momento da desistência da compra também serão cruciais para ajudar a identificar barreiras nas negociações. Quando no início, a abordagem do vendedor pode estar relacionada. Já no final, pode significar que não tenha um plano de pagamento satisfatório ou o tempo de entrega do produto ou serviço não atende o cliente.

Acompanhe as mudanças de cenários e perfil do seu público-alvo

Algumas vezes, o baixo índice de vendas pode estar relacionado com a mudança no perfil dos clientes. As constantes mudanças de cenário econômico e tecnológico vão moldando o perfil dos consumidores. Hoje, é perceptível como o nível de exigência aumentou. A internet é um banco de informações ilimitadas e o novo perfil de consumidores pesquisa muito antes de comprar.

Talvez esse seja o ponto. Um indicador de performance capaz de medir a taxa de rejeição da sua empresa pode apontar a necessidade de mudança em alguns pontos. A empresa pode acompanhar essas mudanças estabelecendo uma gestão por indicadores de desempenho para manter a empresa sempre na direção certa.

Webinar - Gestão por indicadores na Prática

Confira os benefícios de uma gestão com foco total nos resultados. Webinar gratuito, para assistir preencha corretamente o formulário abaixo!


Webinar

Descubra se os seus produtos ou serviços resolvem problemas

Como mencionado no tópico anterior, o novo perfil de consumidor é sedento por informações. Ao pesquisarem um produto, um cliente busca encontrar benefícios para solucionar seus principais problemas. Boa parte das vendas pode ser perdida se o gestor ignorar essas informações.

Indicadores direcionados para medir a taxa de fidelização de clientes podem ajudar a descobrir se o seu produto ou serviço está moldado para atender as necessidades dos clientes. Se a taxa não for satisfatória é hora de arregaçar as mangas e se atualizar com relação ao seu público-alvo. Descubra o que eles buscam em seu produto ou serviço e faça um trabalho para entregar a solução esperada.

Saiba se o seu cliente tem potencial para comprar mais

Muitas vezes, as vendas são concretizadas, mas em pequenos valores. O faturamento baixo pode indicar certo desinteresse por parte do cliente em comprar mais. Um indicador de performance que mede o ticket médio dos clientes pode ajudar a descobrir se esse é um problema a ser resolvido em seu processo de vendas.

Através de uma pesquisa de mercado, o gestor pode confrontar o seu ticket médio com os de outras empresas do mesmo segmento e descobrir os motivos que impedem a evolução das vendas. Dessa forma, poderá implantar um programa de relacionamento diferenciado para os melhores clientes com o intuito de aumentar o ticket médio da empresa.

Agora conta para a agente. O que você faz para diagnosticar falhas em seus processos de vendas?